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赢房中国-成都万科西岭别墅营销执行细案课件
完善客户通路体系 即使在搜房上浏览金域西岭项目主页,他们也不知道有西岭别墅; 即使从西岭别墅大门路过,他们还在说“这好像是个别墅?”。 主要方法: 1、导视柱更换:将现有导视柱内容更换为“西岭别墅”; 2、门户网站、杂志资料更新:建立门户网站的项目主页,并在网站首页的别墅板块持续更新动态信息,增加项目地图上的来访交通线路等; 3、周边楼盘延展:客户在搜房内查阅“华侨城208区、央墅”等项目时,在右侧周边楼盘内出现“万科西岭别墅”项目提示信息; 4、增加金卉路路名牌:上置西岭别墅画面和箭头指示(西锦城门口公交站台、迎宾大道两侧路口街名牌均可采用),给客户以清晰指引。 城市阵地 1、筛选竞品客户出入路线投放街名牌(主要为华侨城、中海央墅); 2、将现有的街名牌在10月16日起更换为别墅画面,进行信息导视; 3、迎宾大道两端街名牌投放(可有效拦截锦城豪庭和迎宾大道一号业主)。 城市聚点 1、根据客户调查得知,他们提及的酒楼和休闲去处有:红高粱、谭氏官府菜、易园。 2、洽谈要点:以“西岭很多业主提及你们项目,为了双方的互利”为由谈判; 3、筛选可供合作的媒介资源:大门入口处画框、桌卡、点菜单(内附至少2页西岭别墅介绍); 4、万科可提供资源:万科家书内作为精选商家推荐、家书内含用餐优惠券、万客会网站上放置商家商标及简介。 竞品及区域拦截 线上推广 在客户问卷中,客户提及较多的媒体为: 成都商报(90%以上西岭别墅业主有看商报的习惯) 1、根据了解,客户在浏览商报时,更多地是查看时事、经济类报道; 2、版面选择:多次悬念报眼 +一次 整版; 3、投放时间:10月中下旬 业内、小众杂志:成都楼市、头等舱、精典 1、版面选择:封面 + 2P软文(赠送) 2、投放时间:10月中下旬 3、主要内容:以精神占有为主,围绕区位、户型设计、品牌、稀缺性、藏品、家族承继展开 户外 1、位置:人民西路户外、羊西线一品天下户外 2、投放时间: ——人民西路户外: 10月31日起 ——羊西线一品天下户外:10月28日起 3、主要内容:以精神占有为主,围绕区位、稀缺性、藏品、家族承继展开 线上推广 西岭别墅业主资源挖掘 关键点:吸引客户兴趣并参与 挖掘思路 ——黄以国、邱小珂、邵益宽、温佐琼、熊保兴儿女在国外留学深造 ——熊保兴经营爱心金店,许祥伟喜欢在家喝茶,伍文在宽窄巷子拥有“点缀”红酒吧 ——留学、移民、养生、国学等主题高端活动 执行计划 ——从已有的客户资料统计客户行业、家庭情况、兴趣爱好等; ——在日常回访中旁敲侧击,引导客户透露其兴趣爱好; ——根据汇总分析,提出活动建议,建立执行方案并邀约客户参加(家人、朋友、邻居均可); ——邀约客户参加活动,并明确提出希望带其他朋友参加; ——邮寄万科家书及彩信发送。 西岭别墅业主资源挖掘 活动方向: 投其所好! 根据客户情况综合分析,我们可以从以下方面开展活动: 1、移民交流:各个国家最新移民政策、法律风险等 2、西岭别墅邻居见面会:可融入爱心金店珠宝品鉴(可与熊宝兴洽谈针对参与业主赠送VIP卡)、红酒品鉴环节(可与伍文洽谈针对参与业主赠送VIP卡) 3、品茶:在样板房内放置高级茶具及10余种高级茶叶,将样板房作为免费的高档品茶点。由置业顾问邀约客户至现场品茶,或客户可携带朋友至样板房内品茶。达到加强沟通、间接口碑传播的目的。 ——茶具一定要有品质感; ——茶叶一定要有档次及噱头,每种数量不需要多,一定要精。 4、业主藏品互鉴:在地下室提供场所,由业主提供其藏品进行展示,以活动的形式邀约其他业主参加。 业内资源挖掘 合作对象 ——承建商 + 开发商 ——广告公司 + 代理公司 ——金融界人士 + 政府机构人士 具体执行 ——以“业内高端人士西岭别墅品鉴会”“万科合作伙伴峰会”“实效机构合作伙伴答谢会”等为由开展活动,进行项目宣传及信息释放; ——活动前后均需在各大门户网站上进行新闻宣传; ——活动签到时留下每位嘉宾的电话、邮件及住址,在活动后进行资料直邮、电子楼书发送和电话回访(以“对活动满意程度”为由); ——世家、实效均需确保至少一场专场活动。 仁和、宽巷子三号、皇城老妈、茅庐、柴门公馆、云门锦翠、东湖首席等至少10家高端餐饮。 具体执行: 1、联动开展别墅家宴活动,通过其客户扩大项目知晓度; 2、放置精美别墅资料至其展架和包间内(可在柴门公馆、云门锦翠、
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