赢房中国-成都万科西岭别墅营销执行细案课件.ppt

完善客户通路体系 即使在搜房上浏览金域西岭项目主页，他们也不知道有西岭别墅； 即使从西岭别墅大门路过，他们还在说“这好像是个别墅？”。 主要方法： 1、导视柱更换：将现有导视柱内容更换为“西岭别墅”； 2、门户网站、杂志资料更新：建立门户网站的项目主页，并在网站首页的别墅板块持续更新动态信息，增加项目地图上的来访交通线路等； 3、周边楼盘延展：客户在搜房内查阅“华侨城208区、央墅”等项目时，在右侧周边楼盘内出现“万科西岭别墅”项目提示信息； 　　4、增加金卉路路名牌：上置西岭别墅画面和箭头指示（西锦城门口公交站台、迎宾大道两侧路口街名牌均可采用），给客户以清晰指引。 城市阵地 1、筛选竞品客户出入路线投放街名牌（主要为华侨城、中海央墅）； 2、将现有的街名牌在10月16日起更换为别墅画面，进行信息导视； 3、迎宾大道两端街名牌投放（可有效拦截锦城豪庭和迎宾大道一号业主）。 城市聚点 1、根据客户调查得知，他们提及的酒楼和休闲去处有：红高粱、谭氏官府菜、易园。 2、洽谈要点：以“西岭很多业主提及你们项目，为了双方的互利”为由谈判； 3、筛选可供合作的媒介资源：大门入口处画框、桌卡、点菜单（内附至少2页西岭别墅介绍）； 4、万科可提供资源：万科家书内作为精选商家推荐、家书内含用餐优惠券、万客会网站上放置商家商标及简介。 竞品及区域拦截 线上推广 在客户问卷中，客户提及较多的媒体为： 成都商报（90%以上西岭别墅业主有看商报的习惯） 1、根据了解，客户在浏览商报时，更多地是查看时事、经济类报道； 2、版面选择：多次悬念报眼 +一次 整版； 3、投放时间：10月中下旬 业内、小众杂志：成都楼市、头等舱、精典 1、版面选择：封面 + 2P软文（赠送） 2、投放时间：10月中下旬 3、主要内容：以精神占有为主，围绕区位、户型设计、品牌、稀缺性、藏品、家族承继展开 户外 1、位置：人民西路户外、羊西线一品天下户外 2、投放时间： ——人民西路户外： 10月31日起 ——羊西线一品天下户外：10月28日起 3、主要内容：以精神占有为主，围绕区位、稀缺性、藏品、家族承继展开 线上推广 西岭别墅业主资源挖掘 关键点：吸引客户兴趣并参与 挖掘思路 ——黄以国、邱小珂、邵益宽、温佐琼、熊保兴儿女在国外留学深造 ——熊保兴经营爱心金店，许祥伟喜欢在家喝茶，伍文在宽窄巷子拥有“点缀”红酒吧 ——留学、移民、养生、国学等主题高端活动 执行计划 ——从已有的客户资料统计客户行业、家庭情况、兴趣爱好等； ——在日常回访中旁敲侧击，引导客户透露其兴趣爱好； ——根据汇总分析，提出活动建议，建立执行方案并邀约客户参加（家人、朋友、邻居均可）； ——邀约客户参加活动，并明确提出希望带其他朋友参加； ——邮寄万科家书及彩信发送。 西岭别墅业主资源挖掘 活动方向： 投其所好！ 根据客户情况综合分析，我们可以从以下方面开展活动： 1、移民交流：各个国家最新移民政策、法律风险等 2、西岭别墅邻居见面会：可融入爱心金店珠宝品鉴（可与熊宝兴洽谈针对参与业主赠送VIP卡）、红酒品鉴环节（可与伍文洽谈针对参与业主赠送VIP卡） 3、品茶：在样板房内放置高级茶具及10余种高级茶叶，将样板房作为免费的高档品茶点。由置业顾问邀约客户至现场品茶，或客户可携带朋友至样板房内品茶。达到加强沟通、间接口碑传播的目的。 ——茶具一定要有品质感； ——茶叶一定要有档次及噱头，每种数量不需要多，一定要精。 4、业主藏品互鉴：在地下室提供场所，由业主提供其藏品进行展示，以活动的形式邀约其他业主参加。 业内资源挖掘 合作对象 ——承建商 + 开发商 ——广告公司 + 代理公司 ——金融界人士 + 政府机构人士 具体执行 ——以“业内高端人士西岭别墅品鉴会”“万科合作伙伴峰会”“实效机构合作伙伴答谢会”等为由开展活动，进行项目宣传及信息释放； ——活动前后均需在各大门户网站上进行新闻宣传； ——活动签到时留下每位嘉宾的电话、邮件及住址，在活动后进行资料直邮、电子楼书发送和电话回访（以“对活动满意程度”为由）； ——世家、实效均需确保至少一场专场活动。 仁和、宽巷子三号、皇城老妈、茅庐、柴门公馆、云门锦翠、东湖首席等至少10家高端餐饮。 具体执行： 1、联动开展别墅家宴活动，通过其客户扩大项目知晓度； 2、放置精美别墅资料至其展架和包间内（可在柴门公馆、云门锦翠、