基于客户分类的20、25吨产品营销技巧1(修改版).ppt

基于客户分类的20、25吨产品营销技巧 汽车吊市场策划室 2011-3-25 熊总一直强调客户分析的重要性，“客户分析是我们定目标、制定政策的源头”，在营销过程中起着至关重要的作用。但目前多数区域在客户分析上并没有做好，或者没有长期坚持下来，效果不理想。 因此，我室根据熊总的指导，整理制作了本篇参考材料，希望和大家一起真正理解什么是“销售以客户为中心”！ 这个方法，适用于所有的产品。 各位驻外机构的管理者们： 2011年，公司提出要突破20、25吨。熊焰明总经理在最近给各保障中心董事长的公开信中指出：“去年我们花大力气整理了客户档案，我感觉各地没有把这个档案用起来……我问大家如何突破20、25吨，大家回答的是政策和激励。并没有认真研究谁是20、25吨的未来购买者……” 从我们大部分同样型号产品的合同价格相同、融资首付条件相同来看，没有体现出差异性，我们缺乏最基本的营销技巧，缺乏方法论！那就是，我们应该研究：卖给谁？客户的特点是什么？对不同的客户要有怎么样的方法？只有知道这些，才能因地、因时、因人制宜，守正出奇！ 二、如何利用客户分类促进营销 目 录 一、如何理解“两个合同” ——保障中心与公司签订的合同、保障中心与客户签订的合同 ④ 公司审核标准合同，首席代表审核保障中心与客户签订的合同。 ① 公司与保障中心签订标准合同 ② 保障中心与客户签订的合同，可更改某些条款 厂家 客户 代理商 标准合同 更改条款合同 如何理解“两个合同”？ 公司根据与保障中心签订的标准合同承担权利和义务，保障中心与客户签订的合同更改了条款（如三包期延长、免运费、价格等），由保障中心自行承担权利和义务。 保障中心与客户签订的终端合同如需突破标准合同条件，不由公司审批。 举例1 ：25吨汽车吊合同，涉及融资条件 ① 某客户资信较好，但近期缺乏资金，欲购买25吨一台 ② 保障中心根据客户情况，可选择给客户垫付5%首付款，收取一定利息 ③ 公司与保障中心签订的标准合同中，25吨融资条件为10%+5%； 保障中心与客户签订合同10%+5%，另签订一份借款合同，垫付5%首付款。 厂家 客户 代理商 标准合同 融资 10%+5% 融资合同 10%+5% 借款合同 垫款5% 收取利息 举例2 ：延长三包服务期 ① 客户以其他厂家两年三包为由索取低价格、低政策等要求； ② 坚守价格，保证溢价空间，来支撑延长三包服务的费用； ③ 厂家与保障中心仍签订标准合同（厂家承担第一年的三包）； ④ 保障中心与客户签订更改条款合同，两年三包（保障中心承担第二年的三包） 【注】：1、保证溢价是前提，并且让客户知道其他厂家的服务是高价格提供的； 2、服务条款中应根据保障中心情况适当增加约束条款，如服务范围等。 厂家 客户 代理商 标准合同 限价、1年三包 修改合同条款 溢价、2年三包 提高溢价保证费用 二、如何利用客户分类促进20、25吨销售 目 录 一、如何理解“两个合同” 利于客户区别维护 利于开展正对性推广活动 利于差异化营销政策 …………… 【客户分类能帮助我们做些什么？】 第1步：卖给谁？ ——确定目标市场准确位置 第2步：什么特点？ ——确定目标客户优势和瓶颈 第3步：什么方式？ ——确定差异化的维护、推广及政策 【分 3 步走】： 整理客户档案 找出有20-25吨需求、潜在需求的客户 对客户进行分类、分级 理清客户间关系网 筛选 整理 分析 确定目标客户 确定 系统客户 D类 吊车客户的朋友 原来经营物流行业想转行 原来是吊车机手，熟悉业务，想买吊车自己经营 拆迁户，得到巨款想投资 新入行客户 C类 实力较强的客户，经营各吨位吊车数台，想买20-25吨作为补充 B类 实力较弱的客户，有8-12吨，想发展一台20-25吨级吊车 A类 目标客户 类别 根据客户拥有设备的实力分析，将目标客户分为以下几类： 确定目标客户以后，下面分别对几类目标客户分别进行分析： 客户具有什么特点？ 1、有很强的“跟风”心理； 2、手上存了不少钱，资金不敏感； 3、个体经营习惯了，对价格敏感。 A 类 客户特点 目标客户 A类：——实力较弱的客户，有8-12吨 采取什么样的维护、销售方式？ 1、以行业内实力较强的中联客户为案例劝导； 2、客户有钱，可签订较高首付条件，节省一大笔利息； 3、变相降价吸引，赠送服务、备件代金卡，油卡，电脑等。 A 类 维护、销售方式 目标客户 A类：——实力较弱的