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探寻客户需求与呈现技巧;;讲师介绍;观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。;课程提纲;角色认知;第一部分 银行营销策略及运用; 解读“营销”; 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。 ;; 你把什么放在第一位？;中国银行 长城贷记卡;A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。 B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力…… ;C、利用信息 对客户的特征分析和分类有助于营销决策。 ; 在收集到的信息中摸索规律、预知未来;4、分析营销组合;金融产品——授信品种、资金品种等;国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。 民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。 台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。但在法律条文 上不要求十分规范、明晰。 德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问 题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要 求十分严格。 ; 营销项目管理与营销架构设想 营销项目管理 立体获取有效信息（筛选－评价） 对项目进行优先排序 组建团队 跟踪进度 扩大影响 总结、提高 ;客户经理对银行授信产品派出优先顺序：; 一对一营销;挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。 ; 一对一营销与传统4P理论的差异表现： 对比项 一对一营销 传统4P理论 出发点 消费者 需求 自身产品 产品 包括产品及服务体系 单一产品 价格 消费者满意的价格体系 出厂价、经销价等 渠道 客户需求的供应链管理 传统销售渠道管理 促销 从培养客户的忠诚度出发 实行单一促销组合 ;【互动研讨】 存款准备金上调后，银行在业务方面会有何变化？我行在营销方面有何对策？ ;虚掩着的门 启示：善于创新，冲破传统观念 的限制正是营销精神所在。过分依赖原有 的营销优势和营销经验是营销 工 作的大忌。 ; 金融产品创新;【互动研讨】 在现有的情况下，如何进一步提高客户经理在业务营销方面的积极性？除了业务培训外，如何进一步提高客户经理营销水平？;问题与思考一;分析与点评; 当营销客户时，客户提出如下拒绝理由如何应对？ 我对现在的往来银行很满意，不准备更换，以后有需要时，再找贵行。 我现在的往来银行地点比较方便。 我们对现在的银行有情义。 我们有个好朋友在现在的银行服务或负责。;分析与点评;角色认知;第二部分、客户关系管理;客户关系管理的定义;客户关系管理的定义; 客户关系管理的原则;客户关系管理新理念的特征;客户关系管理的目标;;客户关系管理策略; 数据库营销;数据库营销;数据库营销的作用; 发展客户体验方式; 基于客户终身价值的客户细分及管理方法;　ABC客户管理法;家庭生命周期法;不同家庭生命周期理财重点;个人生涯规划法;关键客户管理法;贵宾客户管理法;对公客户管理;商业银行客户研究;客户评价的主要内容;客户评价的主要内容;客户评价的四项指标;培育合理的客户忠诚;成功收回汽车经销商票据融资;错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理一笔300万元流动资金贷款，提供房产抵押，贷款到期上海立生公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还拆解来的资金。银行客户经理为其介绍上海新信贸易公司300万元资金，支行擅自为上海新信贸易公司提供了担保，在贷款给上海立生公司后归还银行融资。后来，由于总行重新制订了对部分行业中小客户退出的政策，总行上收了审批权限。对