展览会组织管理 期末知识点.docx

1.展览会的内涵展览主办者：按照市场需求，通过将商品在一定时间、空间条件下的直观展示来传递和交流商业信息，为参展商和买家提供贸易平台。参展商：主要是通过商品的展示，吸引观众，与观众进行交流，以实现交易目的。观众：主要是通过搜集展览所发布的各种信息，实现采购商品、了解信息目的。2.展览会的特点信息集中度高、交易选择空间大、反映行业前沿、通过一定艺术形式展示、融合特殊活动3.展览会的类型4. 展览会的功能第二章展览会主题策划与论证1.展览会主题确定的原则展览会主题确定的一般步骤展览环境分析、确定展览主题、展览项目可行性分析2.影响展览会主题策划的因素宏观环境产业特征市场特征相关展会的信息办展企业内部资源分析2.1 展览会宏观环境分析2.2 产业特征分析2.3 市场特征分析2.4 相关展会的信息分析2.5 办展企业内部资源分析管理人员财力3.展览会主题策划的方法①策划新主题②拓展主题（现有主题并未包含但是密切相关的，现有展会大题材中还未包含的某一细分题材列入新展会）③合并主题④拷贝已有展会，改变展会举办地）4.3 项目风险及对策分析第三章展览会产品和服务设计1.1 产品和服务的内涵剖析核心产品形式产品附加产品2.整体产品和服务的策划与设计3.可售产品和服务的策划与设计展位广告会刊广告网络广告室内广告室外广告赞助门票服务4.展览会产品和服务的价格制定4.1 展览会产品和服务的价格体系展位价格体系广告价格体系赞助价格体系4.2 展会产品和服务价格影响因素门票价格体系服务价格体系4.4 展览会产品和服务的定价技巧5.1 展览会产品和服务创新的原因展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新展览会所服务的产业的组织形态的变化展示技术和方法的变化展览会替代品的竞争第四章展览会产品和服务营销1.展览会营销要解决的主要问题1.1 展览会营销工作的定位买方市场状态的普遍规律针对机构营销的行业特征会展企业对外的形象窗口展览会生存和发展的寄出1.2 展览会营销理念的创新客户的“双边”理念营销的“双赢”理念超值的“顾问”理念成本的“节俭”理念1.3 展览会目标市场的选择地区的目标市场选择客户序列的目标选择1.4 展览会营销团队的构建团队的技能结构团队的分工协作团队的管理弹性团队的文化认同2.1 展览会顾客构成与特点展览会的顾客构成参展商赞助商广告客户专业观众展览会的顾客特点展览会的顾客以机构客户为主展览会的顾客并不一定是产品和服务的购买者展览会的顾客之间具有相互依存性2.2 展览会顾客采购过程展览会顾客采购特征机构采购大多数具有事前的计划和预算机构采购需要遵循一定的决策程序展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成展览会顾客购买决策行为过程需求动机信息决策感受2.3 展览会顾客采购行为—需求展览会的顾客需求销售商品，获取订单会见老客户，维护客户关系发现新客户，拓展市场份额展示企业技术、形象，提高企业知名度展览会顾客采购行为—动机参展商的动机分析动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。展览会顾客采购行为—信息参展商关注的主要信息国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务？哪些组展企业在同行中处于领先地位？哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求？目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务？目标组展商以往客户的评价如何？目标组展商的报价如何？本企业是否能够承受？目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为？展览会顾客采购行为—决策谁是购买会展产品和服务的决策主体？顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么哪些因素影响了顾客的采购决策？展览会顾客采购行为—感受测度顾客感受的主要指标客户对展览会的总体印象如何？客户是否达到了他们的预期目标？客户是否有上当受骗的感觉？客户对活动期间的服务是否满意？客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？客户期望组织者如何改进？参加展览会后是否增加了企业的业务量？下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？3.展览会宣传和推广的媒介选择3.1 选择媒体需要考虑的因素媒体受众与目标市场的重叠性多种媒体的交互使用媒介的传播成本3.2 可供选用的营销媒介分析大众传媒印刷媒体电视媒体广播媒体网络媒体公共关系会议演说新闻发布会公益赞助联合促销路演特种媒介户外广告特种宣传资料小型纪念品的宣传媒介口碑传播人员促销电话传真邮寄电子邮件登门拜访3.3 展览会高效率的媒介选择以电话、邮件、传真等为依托的人员促销以各种网络媒介为载体的网络推广以各类活动为平台的公关促销基于老客户的口碑传播专业媒体的广告投放4.展览会营销效果的测评与改进营销效果测评基于现实参展及参观者的调查投入产