转介绍客户电话约访话术.pptVIP

转介绍客户电话约访话术 吴总，你好！我是中国平安的王宗明，方便和你讲电话吗？冒昧打搅你！是这样，我和你的好朋友，宏盛电子公司的张老板认识很多年了，他也是我们平安的VIP客户。我们在一起时他常提起你，他告诉我，在朋友当中，他最敬佩的就是你了，他说你虽然生意做得很成功，但为人谦和，而且是个热心肠的人，喜欢交结朋友。他一直推荐我来认识你，说和你交朋友一定能学到很多的东西，而我也特别想找机会来拜访你，之所以到现在才给你打电话，一是担心吴总你太忙没时间；二是怕以吴总的声望和成就不是特别愿意结识一个保险的业务员做朋友。吴总，你刚才很热情地接听了我的电话，我就知道我之前的顾虑是多余的。你看这周的周四或周五你哪天方便呢，我过来拜访你？你不用担心，我来的目的不是要向你推荐保险，只是想向你讨教成功的经验，结识一个优秀的人也会让我进步得更快，希望吴总能给到我机会，你看这周的周四或周五你哪天方便呢？好，那我就周五去拜访你，你公司的地址是？谢谢你，我们周五见！ 大额保单客户第一次面谈发问的七个关键性问题 请问你做这行有多久了？当初是怎样想到从事这个行业的？ 你一生当中对你影响最大的一件事是什么？对你影响最大的一个人是谁？ 你做得这么成功是大家公认的，你认为你成功的关键因素是什么？ 你的人生观比较注重哪一方面？以你在待人处事方面的经验和良好口啤，能否给我一些好的建议？ 你公司未来三到五年的发展目标和方向是怎样的？是否有新的投资项目？对家庭和小孩你有什么的期望？ 你把时间和精力都花在公司的经营上，你觉得你这么努力赚钱的目的是什么？生活和工作中你最开心的一件事是什么？最值得你骄傲的人是谁？ 和你的交谈中，我发觉你的观察力很强，而且第六感觉也非常准，之前也有做销售的丰富经验，你觉得什么样的业务员是最受欢迎的？你认为我在哪一方面能帮到你呢？ 第一次面谈前准备 着装、仪表仪容的准备 送给客户或孩子的合适礼品 有关介绍平安的资料、所有投保的资料、其他相关资料 可以准备好其他大额保单客户的一份保单 自己在平安所取得的一些成就介绍（个人简历） 第一次面谈发问的七个关键性问题 一支质地考究的笔和精美的记事本 第一次面谈要领 按照约定的时间提前十分钟到达 寒暄赞美要恰到好处 注重礼节，留下好的第一印象 尊重客户的爱好和生活习惯 关注客户身边的每一个人，对不太明白的事，不妄加评论 尊重客户的感受，少说、多听多问，对客户的讲述给予积极的回应 以合适的时机和话题切入保险 面谈中注意筛选重要的信息并及时记录 将手机调到振动档或关机状态 掌控面谈的时间、氛围，积极引导客户的思维 大额保单客户的后续跟进服务 面谈后当天的短信问候，加深客户的印象 申请核保前置体检及契调 准备第二次的面谈 和客户家人的见面，和谐关系的营造 为客户提供优质的售前服务 客户的拒绝问题处理 我已经买过保险了 我有朋友在做保险 我对保险不感兴趣 人都死了，保险赔来的钱又有什么用 买保险，我还不如买股票（基金） 能否给我打个折 让我考虑考虑，再作决定 拒绝处理话术（一） 问题：我已经买过保险了 话术： 恭喜你，真不愧是成功人士，很有先知先觉，几年前就购买了保险！请问，你都买了哪些保险呢？都保哪些方面的呀？一年缴费多少？保险公司的理赔报案电话你知道吗？吴总，没买保险有风险，但买了保险却不清楚自己的保险利益是什么，同样也是有风险的哟！我刚好可以为你整理一下保单，看看你现有的保障都有哪些？有没有到期了还没缴费的？保险方面的问题就让我来帮你解决吧。 拒绝处理话术（二） 问题：我也有朋友在做保险，他们也常来找我 话术： 吴总，你是成功人士，为人又好，所以在你周围聚集了各行各业的朋友，当然也会有保险业的朋友。请问，您的朋友是否给你介绍过保险了呢？你了解了吗？吴总，你对保险已经了解了，又有足够的经济能力，为什么到现在还没购买呢？我相信多了解一下别的公司的产品和服务，多接触朋友以外的保险顾问，对你是决对有好处的。再说同时有几个人为你做服务，也体现你非同凡响的身价，你说对吗？ 拒绝处理话术（三） 问题：我对保险从来都不是很感兴趣 话术： 你说得有道理，你对保险不感兴趣，是因为你对保险还不了解，不了解的东西，谁都不会有兴趣！你平时太忙，没多少时间去考虑别的。以你这么容易接受新鲜事物的程度，以你睿智的眼光，相信当你真正了解到保险带给你的帮助之后你自然就会有兴趣了。请给我一点时间，好吗？我好好给你介绍一下。 拒绝处理话术（四） 问题：虽然保险能赔钱，但人都死了，要钱又有什么用呢？ 话术： 你说得有一定的道理，人离开后，的确不需要再花