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销售技巧的探讨 对于大部分的消费者来说购房或者售房都算是生活中的一件大事，有些消费者可能一辈子就一次，因此，二手房的在销售过程中我们不仅要有销售的意念，还要有帮助消费者卖个好价钱或者找到最适合自己的房子的意念 倾听 沟通中最重要的就是用心聆听，即站在客户的角度，了解对方的需求，也就是将心比心的倾听，只有这样才会赢得客户的信任 倾听的技巧 忽视的听 假装在听 选择性的听 全神贯注的听 专心致志地倾听客户说话，在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 我们必须时刻集中精力地倾听对方的诉求。用积极的态度去听，而不是消极的、或是满不在乎去听，这样的倾听成功的机会可能性比较大。注意在倾听时注视客人，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。 如扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等 问答的注意事项 学会赞扬沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是赞扬。赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。 1、在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答。 客户：听说这套房子业主前段时间放盘是50万？ 经纪：对，非常准确，您是从哪里知道的呢？（诚恳的问话） 消极回答：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ 首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。 2、承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。 客人：之前你介绍给我的房子价格合理，但如果业主考虑配多一台电视机就好了。 经纪：如果我是您，我也会这样的。 经纪：许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。 经纪：您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。 3、重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购 买行动的理解和利于销售。 客户：这房子的装修不是很理想呀！ 经纪：您说的是这房子装修不是很理想，那您看中的是房子 的装修还是房子本身呢？ 引导客户，我们是为了更好地回答问题而进一步追问的…… 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求？ 集中谈判多次肯定 客：反正01单位25万我一定可以落实。不过，上次看的03单位也不错，03单位现在卖多少钱？ ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，加上你对他发出误导或者错误的信息，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金” 　（1）同等的情况下有优先购买权，先到先得！ 　（2）业主可以自行选择价高的买家； 　（3）收到诚意金我们公司可暂时将该物业封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价； 　（4）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交； 　（5）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，并非是减轻我们工作的工具。 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。 一次性落实条件并要先易后难 在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。 　　 税费/业主维修基金/交楼时间/租约/一次性付款/一次性付整年租约/免租期/是否已交楼/何时交接/产权是否清晰以及共有人/是否可以随时签约/ 当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的