销售心态-标.pptx

销 售 心 态 培训 “生活不仅仅只是工作，我们还需要心情”！ 主讲人：周芷萱 心理与行为建设 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！ —————《圣经---马泰服役》 探索，才会发现 激情期 低潮期 平稳期 巅峰期 优秀业务人员应具备的特质 1、具有特殊的个人品质，能够换位思考。 2、个人积极性，很想在销售方面获得成功。 3、极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。 4、专业的销售技能：沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能 5、专业的知识：产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。 优秀业务人员必须具备的五种能力 1、说服能力 推销的关键是说明，只有打动顾客的心，才能使顾客打开钱包。 2、消除顾客异议的能力 推销员从被拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能为推销成功铺平道路。 3、诱导顾客成交的能力 你不能与顾客达成交易，你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫 不决的顾客下定决心来购买，失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。 4、重复交易的能力 老顾客是最好的顾客，让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。 5、开拓新客户的能力 不在于你现在手中的客户有多少，关键要用什么途径或方法快速进步？方法决 定工作成绩，多思考如何快速进行资源整合？ 如何成为一名优秀的销售人员 一、勤 奋 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛! 勤 学 习 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的信赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，从而接受我们的公司和产品。 勤 学 习 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，我们的销售业绩就上去了。 勤 拜 访 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔 滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。 勤 动 脑 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 勤 沟 通 二、技 巧 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。 “方法与技巧只对有心人” 《少林寺》 “脚踏实地”是走向成功最快的捷径 1、强烈的企图心