人寿保险公司：银行网点培训技巧(客户经理篇).ppt

银行培训的技巧----5 W 理论 Why—— 为什么要培训？(需求、意愿) Whom——对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员） What—— 培训什么内容？（理念、产品、技能） Who—— 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理） How—— 如何培训？（流程、方法） 银 行 培 训 的 技 巧（一） 银 行 培 训 的 技 巧（二） 如何看待压力、紧张、恐惧？ 并非只有你害怕当众演讲 适度的临场恐惧感是有用的 职业演讲家也会感到有压力 害怕是由于不习惯或不良记忆 压力来源分析 ---人格三层次 感觉痛苦是因为思想与行为不协调，压力是思想的结果！ 压力来自于四种心理 自我调适 害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果 相信天底下没有100%正确的讲师 相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的；你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人 不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看法，抛开这些看法，别指望人人都满意 只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发挥你的能力 有效表达的阶段及需处理的重点 课程（演讲）结构 只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存 银 行 培 训 的 技 巧（三） 追踪 银 行 培 训 的 技 巧（四） 事前 事中 事后 自己 内容 对象 内容与结构 为什么 是什么 怎么做 水平面 意识 下意识 潜意识 理性了解与感性认知座标系 不知所云/混乱 不了解也不接受 感性认知 理性了解 无 无 有 有 生动/刺激 不了解但听来有趣 清晰/耐听 了解且容易接受 清楚/沉闷、乏味 了解但不易接受 C A B D 日常的辅导出现在我们和银行柜员每一次的交往里，我们要有不断向他们灌输理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。 温馨提示 沟通策划 培训 辅导 激励追踪 注意事项 准备 实施 评估+再准备 氛围决定成败 激励追踪能---- 给银行人员目标，才有方向； 给银行人员信心，才有力量； 给银行人员方法，才会产生业绩； 给银行人员鼓励，才会做得更好！ 激励与追踪（一） 业 绩 激 励 资源 时机 技能水平 人际关系 政策 销售意愿 内因 外因 激励与网点业绩的关系 激励与追踪（二） 建议是否接受 能力是否提升 观念是否改变 缺点是否改善 业绩是否显现 激励与追踪（三） 沟通策划 培训 辅导 激励追踪 注意事项 准备 实施 评估+再准备 氛围决定成败 注意事项（一）----评估 培训效果 1 2 3 4 银行人员反馈 银行领导评价 与同事分享 向领导汇报 柜员业绩变化 销售意愿变化 认可度变化 自我感受 表达技巧 课程内容 新的发现 需要充分了解学习的目的和原因； 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； 偏理性，讲师表述忌过于感性； 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求； 重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。 注：（案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例） 注意事项（一）----银行人员特点 培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）； 注重立场（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）； 多赞美、多鼓励； 感性与理性相结合； 提问技巧的应用； 注意事项（二）----实用技巧 准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如《产品介绍》10分钟版、 15分钟版； 切忌贬低银行自有的或代理的其他金融产品； 切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等； 合法合规，重视业务品质。 注意事项（三）----其他 银行培训技巧口诀---做“四有”青年 有准备、有领导、有互动、有回馈 谢 谢! 1、why：为什么要进行培训，一定要通过培训来解决企业目前的问题吗是我们在进行正式培训前必须确定下来的首要因素。 2、WHOM：对谁进行培训。即确定目前组织中谁最需要进行培训。 3、WHAT：培训什么内容？ 4、WHO：谁进行培训？即培训者的选择问题—是外请还是由内部人员来开展培训。 5、HOW：如何进行培训。即培训方法、培训活动的实施问题。 有理想 有道德 有文化 有纪律 战胜羞怯： 1、难堪练习法； 2、反条件训练法； 3、感情接近法； 4、跟自己比。 如何作最有效的表达：问男：生孩子的感觉------未曾经历，不成经验 问女：生孩子的感觉------已经经历，也难说清 *意识、潜意识的四种描述 银 行 培 训 技 巧 为什么要做银行培训？ 银行培训是开展银保业务的前提！