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人生与销售 人生与销售 人人都在做营销只是内容和方法不同 政治家营销的是他的思想 科学家营销的是他的发明 艺术家营销的是他的创作 企业家营销的是他的产品 咱们家营销的是 把斧子卖给布什（1） ?经典案例赏析 2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。 ??? 把斧子卖给布什（2） ?经典案例赏析 ??? 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成： 请把一把斧子推销给布什总统。 ?经典案例赏析 然而，乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的： “我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信。 把斧子卖给布什（4） ?经典案例赏析 信中写到：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。 把斧子卖给布什（5） ?经典案例赏析 现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……”最后他就给我汇来了15美元。 把斧子卖给布什（6） ?经典案例赏析 布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找一个 从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。  把斧子卖给布什（7） ?经典案例赏析 乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言： 不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到！ 把斧子卖给布什（8） 销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 如何看待销售工作？ 1、销售不是单一地解说商品的功能 2、销售不是靠便宜的价格取胜 3、销售不是靠口若悬河来说服客户 4、销售不是只销售商品 5、销售不是强买强卖 销售是把握人性，他满意，我获利，实现双赢 我们所处的市场环境 人人都需要保险 ——每个人都会面临人生的五大问题，保险就像鞋子一样，迟早都会普及。 ——我们坚信：在中国的未来，人人都需要保险。因为现在已经有越来越多的人享受到它的好处了！ 营销人员应具备的条件 心态——积极向上、乐观豁达 习惯——良好的工作、生活习惯 专业——行业、产品、政策法律、金融及其相关衍生产品等 技巧——客户开发、准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等 真诚——真心为客户所想。 专业化销售可以打造专业化的营销人员！ 专业化营销人员并非天生