如何和不同年龄客户沟通.ppt

如何和不同年龄 客户沟通 太平人寿招商银行合作项目系列培训课程六 在线上我们是否常遇到以下问题： 太书面化，介绍没感情 吸引不了客户 客户总说不需要 卖点太多，说哪个呢 …… 各年龄阶段特点 卖点推荐 客户年龄阶段分类 1 2 3 课程大纲 录音分享 4 20-25 吉祥安康客户年龄阶段 拼搏期 稳定期 26-30 31-40 41以上 衔接期 起步期 20~25岁客户的特点 向年轻客户灌输了及早参加的好处和重要性，为客户清晰地解释了他目前购买的年龄优势。 另外，TSR举例用的是父母得病，符合客户年龄阶段的家庭状况。 20~25岁典型客户分析 刘先生，25岁，在珠海佳能打工，没有买过其他商业保险。 录音节选 TSR：那您的经济没有压力当然银行是鼓励您去参加的，为什么呢？我们主要考虑到两个方向，第一个方向以后我们年龄增大了，风险自然增高保费就会是现在的好几倍了，可能以后我参加要交一两千元，但是现在我只需要轻松累积下***元就可以了，这是第一点；第二点就是有可能我因为在生活环境当中导致我患上像“高血压、糖尿病”这些疾病，那都是不可以参加了。所以必须要在现在身体健康的情况下马上进行投保。现在很多客户他有保障意识第一个原因是他身边的人发生这些情况的人比较多，第二个他可能已经患病了他才能够理解得到的，所以我这个钱就当做是自己帮自己去强制性累积财富，这是第一个想法；第二个想法就是如果我不幸成为这个家庭第一个生病的人，最起码我不会动用到家里的全部资金或者应该是说我有足够的资金去应付昂贵的治疗费用。因为，如果说我们没有足够的资金，那我的家庭第二个人比如我父母亲再生病的时候他就将得不到任何保障了，因为钱都被我第一个生病的人都用光了。 客户特点 卖点推荐 20~25岁 1.年轻，刚刚参加工作； 2.月光族，无存款； 3.无积蓄，抗风险能力差； 4.在外地工作多，流动性大 1.保费低，保障期长，现在购买很划算； 2.强制积累财富，帮助自己养成好习惯； 3.需要一份高额保障抵御风险； 4.全国通赔，理赔手续简便 26~30岁客户的特点 TSR先从关爱自己的身体说起，建议客户注意自己的身体健康，让客户感受到体贴；然后针对27岁所有女性小孩最多一两岁，用到期后的美景描述法来吸引客户的注意力。 26~30岁典型客户分析 林小姐，27岁，小孩子2岁左右，老公已经同意她购买，但客户还想再比较比较 录音节选 TSR：我们女性需要为自己的身体增多一份保障或者关心。女性生完BB之后，乳腺子宫啊都会受到好大的影响，各类疾病都会存在一个十几二十年的潜伏期，所以我们都建议客户至少两年要做个全身体检。那您每个月600元这样的积累下来，对自己和小朋友都多了个规划。保障完25年后，您的小朋友刚刚都要结婚了，这个时候把钱拿出来正好可以给到小朋友结婚去用，或者自己都可以规划下和先生一起出去旅游一下，都可以多一笔钱拿出来享受晚年的生活。 客户特点 卖点推荐 26~30岁 1.事业打拼期，工作辛苦； 2.刚结婚，开始供房，压力大； 3.开始关注投资理财方面的信息，但没有系统概念； 4.处于人生的黄金期 1.给自己身体一份高额保障，未雨绸缪； 2.家庭不能承担太大风险，需转移风险； 3.风险灌输，健康保险是最基础的保障； 4.保障期限不长不短，正好保障到人生黄金期 31~40岁客户的特点 TSR抓住了女性客户最爱护小孩的特点，从对小孩的爱护出发，分析了购买的必要性。另外，从职业女性的角度分析，让客户感觉很亲切。 31~40岁典型女客户分析 何小姐，31岁，小孩3岁，未购买过重大疾病保险，自己有工作，经济独立。 录音节选 C： 我要和老公商量下。 TSR：相信您也知道，女性生过小孩也就是30岁以后就逐渐进入到一个乳腺癌、子宫癌的一个高发期了，根据相关数据，每12分钟就有一名女性死于乳腺癌。其实重大疾病发现的早，治疗的及时，好多都是可以治愈的，但治疗费用比较昂贵，需要一大笔的钱，如果一个家庭没有重大疾病保障的话，只要有一个家庭成员不幸患病，那整个家庭的生活水平都会直线下降。特别是现在小孩子又小，如果真的是自己有什么事的话，可能小孩子书也没得读，还要到处问人借钱来看病。所以保障一定要有，而且参加这个计划又不是消费出去，家里人一般担心我们乱花钱，如果只是让您像积累零用钱那样积累笔私房钱，相信您家人都不会反对了。女性来讲更加要关爱自己，因为很多女性不仅要做家庭主妇还要做职业女性，两头忙，自己有什么病痛都自己坚持下来，所以自己为自己多份保障不好吗 客户特点 卖点推荐 31~40岁（女） 1.生完小孩，各类妇科病开始出现； 2.疼爱小孩，最怕小孩出什么事情； 3.家庭主妇保障低，可能连社保都没有； 4.职业女性关注自己家庭多，少关心自己 1.保障范围广，高发妇科疾病还可以150