销售整套流程.ppt

前言;4、成功的准备 体能上的准备； 精神上的准备； 产品上的准备； 客户背景；;客户来电;基本要求： 电话响起三声内务必接听电话； 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。主动问候“你好，中国茶城”而后开始交谈； 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，客户经理要扬长避短，在回答中将产品亮点巧妙的融入； 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的信息如客户姓名、地址、联系电话、信息来源、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等； 直接约请客户来销售中心参观项目； 马上将所有信息详细记录在客户来电表上。;3、注意事项： 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜； 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场销售经理及同事进行充分沟通交流； 置业顾问要注意填写数据的完整性和真实性； 每日下班前，由销售助理对当日来电客户进行数据录入； 销售助理须在每日下班前将日报提交给销售部、综管部、招商部及策划部负责人；;客户来访;基本要求： 客户进门，每一个看见的置业顾问都要主动起身迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他置业顾问注意； 当值客户经理在接待客户时，应第一时间了解客户是否来访过； 对待客户不能以貌取人，不管客户穿着怎样，都要给予提供优质的服务； 当值置业顾问应立即上前，热情接待； 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；;接访步骤详解;; 开场白就是置业顾问与客户最初接触，置业顾问如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;; 房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目全景面貌。 ; 介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉我们项目的地理位置、项目朝向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路; 万象·步行街项目是由万通股份有限公司投资开发的，耗资数亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐五星级酒店为一体的高档综合性项目，该项目是湄潭区的形象工程，政府招商的重点项目之一，项目建成将后将成为湄潭新的亮点，湄潭区商业的龙头。 项目位茶乡广场旁，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东临南接西靠北临……，交通……）并且周边配套相当完善，有求是中学、各家银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有… 如推商铺：目前正在认筹是一期专业市场，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如昭示性、物流配套之类的） 像我们这大规模、高档次的专业市场，在未来数年内都是数一数二的，无论从交通物流，政策支持、规划配套等方面都非常方便…… （作个简单的总结）;;李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是十大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让