销售篇：如何让富人买保险(广东刘智彪).pptVIP

目 录 高端客户市场潜力分析 高保额产品销售前的准备 高保额产品销售方法 部门推动 高端客户接触前的准备  高端客户接触前的准备 高端客户接触前的准备 * * 销售企划部 2009.10 中国是世界上富裕人士增长最快的几个国家之一。 2005年，中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为29.9万人，这一数字以后还会以平均15%的速度递增。 据麦肯锡调查，中国120万户家庭拥有高达10万美元以上存款，而在富豪包括私人企业主、外企高管、演艺明星和豪门子弟，还有很多拥有巨额“灰色收入”的政府官员和国企高层。他们中很多人的财富是难以公开的，因此，中国的百万美元富豪可能还会多于30万人。 -----《2005年度全球财富报告》 高端客户市场潜力分析 健康风险 安全风险 休闲方式带来的风险 投资风险 政策、行业、经营风险 富裕人士的风险在哪里？ 高端客户市场潜力分析 高端人士购买保险的四大理由 一、保险与遗产税 二、保险与个人所得税 三、保险与诉讼保全 四、保险留住公司骨干 高端客户市场潜力分析 一、心态准备 二、信息资料的收集 一、心态准备 1、目标与信念的建立（1）建立信念的重要性（2）如何设定目标 2、克服对高端客户的恐惧 （1）找出自己和对方的共同点； （2）从对方身上找出另外的身份； （3）要卖大保单，自己先买大保单。 二、资讯收集 1、区分高端客户的类别 原一平绝招：时刻处于备战状态，在任何时候， 在任何场所，都要眼观六路，耳听八方， 从客户消费的商品和场所，寻找高端客户。 2、将信息分等级 1、区分高端客户的类别 私营企业主和个体户 国有企业承包或租赁经营人员 金融业、证券业、地产业人员 外企高管 有技术发明的专利人员 演艺界、体育界的明星 部分新经济的CEO 部分律师、经纪人和广告人员 部分学者、专家、部分归国人员 豪门子弟、高干家族 从事销售工作的顶尖高手 当代中国社会最富裕的11类人 2、将信息分等级 第一等级（公开）的信息 是最容易收集的信息。它包括客户以及其拥有的企业的广告、新闻稿和网站等。 第二等级（极度公开）的信息 如演艺界艺人的出场费、广告收入、体育明星的奖金、上市公司中职业经理人的年薪等。 第三等级（私密）的信息 并非人人都可得到的信息。你可以通过客户方的亲朋好友，其它一些向该客户提供服务的人，了解该客户的顾问人员等。 第四等级（极度私密）的信息 在这一等级上，所有的信息渠道都来自于客户最亲密的人，这些内部的信息渠道是你的支持者，这些人最信任你。 高保额产品销售方法 一、如何接触高端客户 二、如何制定行销策略 三、如何进行高端客户心理分析 四、如何赢得高端客户保单 通过电话行销或面谈建立轻松良好的关系，取得信任 通过信函、网络、贺卡、礼物等行销方式提供最好的服务 洞悉高端客户的心理需求 挖掘高端客户购买动机 如何接触高端客户 如何制定行销策略 ——分层次制定不同的行销策略 超级有钱人 1、让他们习惯高品质的个人服务。例如：替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧或音乐欣赏、提供其感兴趣的信息等。 2、经常性的给他们提供理财、管理学等方面的相关信息。 3、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务！ 中等有钱人 1、通过保险的储蓄功能，在其理财的配置上，提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对其人生或事业风险的最佳备胎，是打动他们的最佳切入点。 2、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务！ 普通有钱人 1、针对他们注重理财效应，迅速扩张财富的特点，经常邀约参加公司的产品说明会，聆听理财顾问的建议。 2、经常性的送上平安的客服报、理赔、平安人生等的相关资料，做好服务 高端客户也很寂寞,他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个人愿意听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀,他们没办法与妻子共享这些成果.因为大部分的妻子并不了解丈夫事业.有的时候还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意,如果丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能憎恨听到他的事业成就.他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他用的会计师.往来的银行家等等,都不是交谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣. 高端客户也是一个平常的人,他对于他本身事业无关的事,也跟我们一样,只有有限的兴趣,对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保费,更何况