商业营销策划方案模式-86p-营销策略.ppt

四．执行策略 1、策略 主题促销 （ 15天 ） 完善备战 造势亮相 蓄水集客 促进成交 策略调整 筹备期 引导期 认购期 开盘期 调整期 阶段战役 （4－6月） （5－7月） （6.15 －7.15） （10－15天） (15天) · 前期充分； · 开盘 封盘 开盘,节奏控制； · 操盘逻辑清晰 ? 计划10月结束销售。（余尾盘清销） ? 1.5万平米一期推出。 ? 延长引导期，调整期，压缩销售周期，压迫促进成交。 ? 鉴于产权商铺，MALL，返租的创新，所以引导期成为营销重要阶段。 ? 认购期，开盘期以强势推广和强力促销手段（如三年即返/3000抵 10000）短期内要集人气，营造热销气氛加快成交。 ? 开盘后，随着成交的递减，针对消费反馈，及时调整诉求和促销策 略，设计实施阶段战役，再度拉升销售率。 ? 营销策略设计，确认。 ? 营销团队架构建设 （广告/礼仪/装饰/经营公司/物管/景观/媒体/业内资源/法律） ? 手续落实（许可证/销售面积/产权/银行按揭/合同） 2、筹备期策略 ? 销售准备 卖场动线包装---- 资料准备—铺位划分，价格执行表， 认购书，返租协议 销售道具—沙盘、分层模型、效果图、三 维动画、展板、商场平面图 宣传品—楼书、DM、投资手册广告、 平面设计，炒作缮稿 销售工具—办公用品、计价表 管理文件—管理制度，管理用表/人员—招募、培训、考核、POS、制服 策略测试 （业界研讨会） 团队体系建设 分工 策略提出，调整确认 销售准备 作业管制表 沟通 监督 检查 3、引导期策略 阶段一：MALL概念炒作 郑州?MALL年 MALL?新生活 项目热点结合消费生活 进行专题炒作，让公众 关注参与 概念/商业现 状/ 冲击波 项目卖点结合 MALL商业大概念 进行炒作 MALL?新商业 MALL?新体验 NP：软文 PR：“MALL?论坛” NP：系列软文 PR：评奖活动 NP：系列软文 PR：知识竞赛 AD：以MALL?论坛 为事件，以专家领导， 业内人士作证言式炒作 AD：以媒体和业界 人士组织的评奖活动 为事件，用设计师， 策划师，经营商， 品牌商家作专题炒作 AD：以 MALL?新生 活为主题进行有奖 MALL知识竞赛，将 项目卖点推出，促 使公众关注参与 ? 5月中旬开始—6月中旬，为期一个月 ? 其中借易初开业，将阶段炒作推向高潮，并以首个店的火爆和易初 国内各店状况，分析MALL商业前景。 ? 视炒作需要，可将“MALL?新生活”的炒作和第二阶段“投资概念”炒 作相结合。 ? 策略要求炒作介入，起点要高，炒作版幅每次1/2版或全版。 ? 将炒作和活动内容编辑为《MALL?新生活》创刊号—“郑州?MALL 年” 。 ? 炒作软文统一系列主题《郑州?MALL年系列报道》 ? 设计业内人士“联合推荐奖“。 ‘ ? 具体方案（略） 阶段二：投资概念炒作 郑州?MALL创富年 全民投资 10年8％ 投资特点 抓住10年8％的卖点 和对市场的吸引力， 引起公众关注 ?低门槛 ?高回报 ?风险与安全保障 ?回报周期 ?家庭幸福保障计划 ?养老保障计划 ?儿童成长基金计划 ?创业基金计划 NP：系列广告 EVEHT：“10年8％ 猜猜看”广告 NP：系列软文 NP：系列软文 AD：让公众对10年 8％的数字产生关注， 兴趣和记忆，运用NP ,AD,DM,TV车体，户 外等，广告形式 AD：10年8％系列报道 和其他投资方式比较 AD：创富故事 ? 炒作期为15天（不宜过长） ? 炒作集中火爆。 ? 全民投资炒作可以和认购期广告相结合。 ? 统一炒作主题“郑州?MALL创富年”，其中分主题为“郑州?MALL 创富年—10年8％特别报道”和“郑州?MALL财富年—全民创富特 别报道” ? 软文的形式要有力，冲击，新颖。 ? 《MALL?新生活》特别号—“10年8％全民创富年” · 具体方案（略） ·促销 3000元抵10000元 4、认购期 ·目的： 促进客户登记、落定 ·手段： VIP客户认筹——优先选购权/ 开盘优惠/大抽奖 · 推广 有针对性诉求——如： · “2万元创富计划”“一年工资的理财计划” · MALL+投资个案+认筹计划+系列平面广告