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餐饮产品全攻略 餐饮渠道市场概述 中国消费者最常饮用果汁的场合对比 图表分析 由果汁饮用场合对比分析可以看到： 几个大城市消费者在餐饮环境下饮用果汁的比例均在１５％－３０％之间，餐饮渠道是纯果汁及较高含量果汁饮料消费的一个重要场合，市场发展空间广大。 消费者消费心理调研结果 餐饮饮料消费的心理特点 更多的满足身份、地位、品位的心理需求 体现对共同就餐的非饮酒者的关注及分享亲情、友情的感受。 餐饮就餐消费者的自主选择性小，消费者一般没有品牌的忠诚度。 餐饮总销量曲线图 曲线图分析 从餐饮（2002/1—2004/2）产品的销售量曲线上看，整体餐饮产品销量没有较大提升。长期曲线高低起伏幅度较大，反映的节日性淡旺季较为明显。 自每年的5、6月间餐饮均会出现明显的销售上升，市场需求扩大的情况。我们的原则是旺季抓销售，淡季做市场，因此，应在每年的旺季到来之前搞好产品的进店工作，当旺季到来时才能抓住市场的需求，大副度提升销量。 全国重点城市销售排名 餐饮主打产品介绍 餐饮全产品展示 多角包系列产品 金属包产品 餐餐相伴，健康人生 ? 100％纯果汁：纯正天然的美味享受丰富的维生素含量。 l???有清汁、果肉两种口感，以新鲜水果为原料，口感细腻，果香浓郁； l??采用先进的冷榨技术、ＵＨＴ超高温瞬时杀菌工艺和7层复合无菌包装，最大限度地保留了果汁的新鲜、营养； 橙、桃、草莓、苹果、梨、山楂、弥猴桃、菠萝 意中人产品 营养加倍，美味更好喝 ? “意中人”系列餐饮专供乳品系列，新鲜的牛奶中加入优质果汁，既有牛奶清香，又具果汁甜爽。 ? 窈窕淑女，意中情人之意，取自《诗经》“窈窕淑女，君子好逑”之语，故引申为品“意中人”； l???????? 750ml、500ml两种规格五种口味，满足您的多种需求。 原味、橙、桃、草莓、菠萝 ? 餐饮产品的渠道特色 餐饮渠道特征 供货渠道多样，风险大、投入高。 促销方式多样，促销竞争激烈。 品牌忠诚度较低，销量较小，但利润较高。 各地渠道差异化大。 渠道操作模式 经销商与直营两种主要操作模式。 产品的加价率高，多采取高利润、高促销的经营方式。 进店费与买断经营、酒水统配成为新形式。 几个主要问题 渠道窜货的掌控 餐饮店的走访及客情的维护 促销活动开展、监控过程中的几个要点 市场信息的收集 餐饮产品的价格体系 主要产品的价格体系 价格构成：产品价值＋折扣＋返利＋特殊搭箱 特殊搭箱：为了配合餐饮渠道的特殊性而产生 餐饮渠道的促销方式 餐饮产品的整体规划 业务与市场目标 1. 重整市场与品牌的可见度,作为领先品牌的地位。 4. 恢复餐饮渠道产品的良性健康发展。 5. 加速750毫升多角包的成长 6. 将“意中人”作为优先发展的副品牌,阻击其他乳品的进攻进度。 7. 解决价格混乱的产品局面。 8. 通过以渠道为重点的发展，使销售潜力最大化。 9. 完成销售目标. 策 略 策略1: 750毫升多角包产品的改进和推广 在原来品项的基础上增加两个产品品种 目的:可以消化目前库存的包材 增加产品卖点(如无糖 低热,并添加玉米和香芋)让消费者对此产品内涵有充分的了解; 策 略 策略2:意中人产品的重新整和 1.产品口味进行调整 通过调研及口味测试，延伸部分原有口味，适当做出调整。同时增加一个无糖类型（玉米和香芋口味）试点 2.意中人包装的改进 （1）、包装形式，拟采用500ml多角包或500ml利乐钻 （2）、整体风格：围绕意中人（恋人）主题，进行联想，包装突出时尚、浪漫、典雅的风格。 （3）、细节的延伸：突出餐饮的饮用场合，发展意中人特色的图形、附号，保装的说明突出乳品对肠胃功能的保护作用 3.对意中人产品价格定位的调整 　价格定位： 无糖类型定位在12－13元/盒，兑盖2元/盒 其他口味定位在10－11元/盒，兑盖2元/盒 市场支持力度６％左右 （此价格定位，为目前市场乳品供应的平均价位和支持力度，具体营销政策由财务总部及营销部联合制定） 策 略 策略3:餐饮渠道产品价格调整 产品以高 中 低档来进行分布 将750毫升多角包和金属包定位于高档产品(售价:18-24元) 将500毫升多角包\500毫升意中人产品价格调低,定位于中档产品(售价:15-18元) 发展一个新产品作为低档产品(建议用含有10%果汁的加汽产品)来巩固销量,打击碳酸和低果汁产品(售价:10-15元). 策 略 策略4:餐饮产品主题推广(和利乐公司或者康美公司合作) 1.和中央电视台《八方食圣》合作: 和最具影响力的栏目合作举行“利用汇源餐饮产品做