第九章 促成业务交易(现代推销学).pptVIP

华南理工大学精品课程 引例 某些反对意见表露出的成交信号 有时,客户会以反对意见的形式表达他们的成交意向,比如他们对产品的性能提出质疑,对产品的销售量提出反对意见,对产品的某些细微问题表达不满等。当然,客户有时候提出某些反对意见可能是因为他们真的在某些方面存在不满和疑虑,销售人员需要准确识别成交信号和真实反对意见之间的区别,如果一时无法准确识别,那么不妨在及时应对客户反对意见的同时,对客户进行一些试探性的询问以确定客户的真实意图。 例如:我有个客户叫三晖信息,我那次就一个点击付费项目在他们那里谈了两三个小时,在查关键词搜索付费价格的时候,他们做的CE认证项目这个词被点击一次公司最高要付多少钱,大家猜猜看？19元多,当时他们魏总就问:“在百度点击付费怎么这么贵,要19元钱?” 一般我们认为被点击一次付4~5元就很高了。19元,确实很贵。我是这么说的:“那真是太好了,恭喜你呀,魏总,价格高说明效果特别好啊!”然后我笑着问:“魏总,你们这个行业是不是做一笔单子利润挺高的啊?”当时魏总也笑了。原来他们做一笔单子几万到几十万不等,毛利率在30%左右,这时候点击价格就不是问题了。经过这么一调侃,将反对意见转化为客户能够接受的理由,项目就做成了。 问题:如何有效把握成交的信号和捕捉成交机会? 第1节 捕捉成交的信号 一、推销成交的界定 二、成交的有利信号 三、学会正确对待成交 1、成交的涵义 成交（Close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 2、购买信号 　　　购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段， 一、推销成交的界定 1、成交是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 2、成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 3、成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 二、成交的有利信号 1、提出问题 2、征求别人的意见 3、神态轻松，态度友好 4、拿起订货单 5、仔细检查商品 三、学会正确对待成交 1、显示高度自信 2、攻克签约难点 3、关心潜在顾客 基本策略 （1）?及时捕捉成交信号，促成交易 （2）?灵活机动，随时成交 （3）?在顾客最需要的时候成交 （4）?保留一定的成交余地 （5）?诱导顾客主动成交 （6）要让顾客觉得是自己做出的购买决定 思考： 　 ⑴为什么说准确地识别购买信号有助于推销员判断成交时机？ 第二节 促成交易的方法 一、假设成交法 二、试成交法 三、请求式成交法 四、多选式成交法 五、体验成交法 六、从众成交法 七、优惠成交法 八、平衡表式成交 一、假设成交法 假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法，特别适用于对老顾客的推销。 销售人员了解顾客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗?就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 二、试成交法 试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。 比如：“我们安排10月份进行配送，您觉得合适吗？”；“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划？”。 三、请求式成交法 请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法。很多推销员在成功进行了推销洽谈后，一直被动地等着顾客提出成交建议，或者根本就未曾考虑应主动提出成交的请求，坐失一次又一次的成交良机。 这种方法不宜用的太早，而应该在潜在客户明确表现出对产品或者是服务的兴趣之后采用。 若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 ? 四、多选式成交法 多选式成交允许客户考虑多个不同的成交方案，推销人员积极向客户说明不同成交方案的区别，当你认为成交时机比较成熟之后，可以主动帮助客户放弃一些成交方案。在很多销售情境下，向客户针对售后服务、价格等方面提出多个选择方案是明智的。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则 你不能够达到尽快成交的目的。 选择成交法的优点： 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择