市场调查与开发-.ppt

开发概述 业务员八大素养 自信 诚实 勤奋 主动 勇气 豁达 坚韧 热心 开发概述 业务员八大能力 沟通能力 倾听能力 分析能力 应变能力 计划能力 协调能力 创新能务 学习能力 提 纲 按调查内容分 基本调查 专项调查 按调查资料分 一手资料 二手资料 开发概述 一、市场开发定位 二、开发流程与方法 1、市场开发：“扫街”行动 2、通过互联网查询 3、通过当地的电话黄页和行业协会电话本查询 4、通过厂家的流向 5、客户的相互介绍：良好的口碑会带给我们更多的客户群 6、当地药监局和卫生局的统计资料 二、建立目标客户基础档案 单位全称、单位地址、人员情况、财务状况与信誉、经营状况、年销售额、从商业公司的采购量、进货渠道、主要网络资源、政策部门的关系、固定资产、经营性质等资料 三、目标客户拜访 （一）拜访前准备 （二）拜访客户的原则 （三）了解关键人员的性格特点 三、目标客户拜访 （一）结款时看准谁签字有效 （二）可以从对方员工、供应商或同行处了解。 （三）注重裙带关系 （四）办事的灵活性 （五）关键人员多多益善 四、与客户交谈要领 （一）自己公司与自我的推销 （二）了解客户的基本情况 （三）结合沟通情况聊一些客户感兴趣的话题 （四）借机推介产品与相关销售政策 （五）不可胡乱吹嘘，不可恶意攻击竞争对手 （六）言谈中找客户的需求，展现公司的优势 （七）给下次拜访做好铺垫 五、客户进货渠道改变 （一）了解客户的进货渠道，分析竞争对手 （二）做感情投资，通过客情关系慢慢引导 （三）扬长避短，充分发挥公司的优势 （四）通过第三方的沟通 （五）公司领导的重视并积极沟通 （六）提升自己的服务质量，完善公司的品种结构 五、客户进货渠道改变 （七）给予客户额外的帮助或意外的惊喜。 （八）邀请客户到公司参观交流，加深感情。 （九）做好公司宣传，提升公司的美誉度。 （十）更合理的价格或其他政策支持。 （十一）客户的优势品种，可适当采取易货方式以缓解客户付款压力。 （十二）给予额外的支持，如员工培训、GSP指导、组织旅游等。 六、达成协议签订合同 签订协议的三大关键事项： 1、年度销量约定 2、资信政策协商 3、退货事项约定 七、日常维护工作与决窍 日常维护： 1、组织好送货配送 2、制定并传达好促销方案 3、做好二级分销协议签订与缺货管理 4、加强销售数据分析与沟通 5、做好回款与风险控制 6、落实好对方员促销奖励 7、做好售后问题与意见收集 决窍 勤动腿 勤动嘴 勤动手 勤动脑 勤处理 勤用礼 勤帮助 八、异议处理的态度与策略 处理态度 情绪轻松，不可紧张 认真倾听，真诚欢迎 重述问题，证明了解 审慎回答，保持友善 尊重顾客，灵活应对 准备后退，保留后路 处理策略 转折处理法 委婉处理法 合并意见法 冷处理法 客户要求过高的应对 （一）谈判 （二）寻求厂家支持 （三）提高服务质量 （四）做好感情投资 （五）创新营销模式 唯价是图客户的应对 （一）培养与客户的感情 （二）寻求厂家政策和礼品的支持 （三）熟悉客户的进货渠道，了解竞争对手的优劣势，争取公司的利润最大化。 （四）电话报计划时，把握好大品种与高利润品种的销售时机。 （五）重点选择、大胆舍弃。 一、医院市场 二、OTC市场 三、经销商客户 （一）医疗机构开户 双方交换证照并签好购销合同及质量保证。注：非营利性医疗机构只需医疗机构许可证, 营利性医疗机构需医疗机构许可证和企业法人营业执照,两者区别可从医疗机构许可证上看出（左上角或右上角标注营利性和非营利性）。 我国医药招标方案发展历程 2009年以前招标流程 一是政府为主导的政策规制，必然放大政府在医疗体制改革中的权力，医药企业必然会进行权力资源的争夺，医药企业的工作重点将随之转变； 二是生产企业直接面对终端的政策规制，必然加强生产企业与流通企业博弈中的 优势，提高生产企业在药品流通中的地位，流通企业的洗牌和淘汰将进一步 加剧； 三是政企关系需要重新定位。思路契合政府的新型政企关系将会形成； 招标新规则对医药行业未来的影响 四是大者恒大，强者恒强。部分企业出局，既是制度安排也是发展必然； 五是招商和代理制企业将面临前所未有的现金支付能力的挑战，带金销售的土壤 将越来越少。代理制需重新定位，面临转型； 六是医药居间人的生存空间被打压，人员将从处方药向OTC、保健品、医疗器械、诊断试剂、医用耗材等领域涌动。 （三）医院中标采购运作流程 （1）医院临床科室提出用药申请并写申购单； （2）医院药剂科对临床科室的用药申请进行审核； （3）医院药事委员会对欲购药品进行讨论； （4）讨论通过后，报主管业务院长进行审批； （5）批准后，医院药