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积少成多聚沙成塔 按照国际上的经验，个险业务一般会在5-7年后进入盈利阶段。 个险经营中的“两难一赢” 投资者得到回报和时间难掌握 经营者如何经营好业务难度高 职业经理人在人才争夺中赢得高薪 生命人寿发展策略 长期战略：希望年金业务和健康险业务从目前的团险业务中分出来，形成年金业务、健康险业务和传统法人业务并存局面 短期策略： 主攻效益高的短期意外险业务，营业额可能不大，但盈利率高。 利差损 上个世纪90年代中期是我国高利率时期 五年期存款利率最高时达14%（现在3%） 这批高利率保单造成寿险业700亿利差损。 故寿险公司大力推广分红险以替代高利率产品 投连产品正在此时推出。 代理人税收 2006年6月1日，税收新政： 寿险代理人展业成本比例为40%（原为25%） 只对佣金收入余下的60%部分扣除营业税金入附加后征收个人所得税。 保险法规定：业务员与保险公司之间是代理关系，而非雇佣关系。 税法：保险代理人视作个体工商户，必须缴纳营业税及附加。 1992—2005上海寿险保费收入 寿险发展四阶段 第一阶段：1992年友邦进驻上海 带来个人营销体制 第二阶段（初次试水阶段）：1995年平安进驻上海，人保分业 国寿、平安、太平洋“老三家”差不多同时开始招聘第一批代理人。 第三阶段（初期竞争阶段）：1998年“三安”—安泰、安盛、安联进入上海。 第四阶段：2000年以后进来的保险公司 上海寿险15年标志性事件 1.1992年，友邦进入上海，带来个人营销体制。中国的现代寿险营销从此开始。 2.1994年，上海业界开展“上海市优秀保险代理人评选活动”影响深远。此后，全国各地纷纷效仿。 3.1995年，中宏进入上海，中国第一家合资寿险公司，培养出第一批中宏代理人，实现本土化与国际化的结合。 4.1999年，平安首先在上海推出投连险。保险产品类型发生较大变化，从此之后分红保险，万能保险和投资连结保险等投资类保险产品成为国内热销产品。 5.2004年7月1日，上海市保险代理人执业信用信息系统正式建成启用，对社会开放查询，这是国内首个公开开放的代理人诚信体系，有力地规范了代理人的展业行为。 6. 2004年，上海首次了出现寿险保费负增长的情况。寿险公司不得不考虑从粗放式经营向集约化经营的转变。从以销售为中心逐步向以客户服务为中心转变。 年轻业务员的特点 当年轻人遇上工作 我的工作我做主 追求成就感 强调公平性 迷失了的方向感 文化统领 措施支持 绝不空手去展业 从头养成好习惯 目标规划看未来 公私分明“两面派” 量身定做助发展 ·陪同拜访 发掘优势 ·首重人品 规划前程与细节管理 前程规划 制定短、中、长期目标 注重日常管理 把焦点“聚”到公事上 五大功能组 早会功能组 培训功能组 日常管理功能组 增员功能组 产品研讨功能组 邓钧鸿---ING安泰 努力上进的信念 成为客户心中最重要的人 提升自我能力 白领理财的6大误区 1.无睱打理，漠视风险 2.没钱不用理财，理财规划性差 3.过度投资 4.单一投资 5.保险障碍 6.透支健康 三大建议 1、关注和控制支出，增加储备金 2、中等收入家庭财务规划建议 3、投资规划建议 四句话助你 增员靠风气 环境靠人气 业绩靠士气 成功靠志气 如何在30岁当上经理--成功主管的7项能力 1、专业能力的锻炼 2、学习能力的锻炼 3、领导能力的锻炼 4、创新能力的锻炼 5、改造能力的锻炼 6、收集情报能力的锻炼 7、表演力的锻炼 新人入行先“五问” 1、我们是谁？ --了解公司 2、我们卖什么？ --了解产品是基础，其实卖的是风险防范意识和理财观念，是帮助家庭防范经济风险和创造、积累财富的献爱心事业，是一项崇高而伟大的事业。 3、谁招募了你？--自己 4、为什么要加入公司？ --1）助自己实现梦想；2）学习知识 3）管理好自己的钱。 5、作为一个新人 ，如何开始自己的生意机会？如何快速成长？--配合 主管陪同拜访两大注意 一、事前准备情况 1. 资料与行销工具是否带齐？ 2. 对要说明的商品是否已有充分了解？ 3.对准保户资料 及情况是否已有一定了解？ 4. 是否已准确掌握到准保户的寿险需求？ 5. 准保户是否有能力投保？ 6. 提前安排拜访时间，并了解时间是否妥当？ 二、拜访过程中的表现 1. 谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的话题？ 2. 交谈过程是否多谈保障而非一味地谈论保费？