西区工作重点Q2-Q3.ppt

西区工作重点与管理要求 西区的机遇 销售代表开始接受规范化的推广运作 健全和开始实施西区管理系统 销售团队良好的工作面貌和学习精神 新人的加入融合许多新的思路 成功的推广活动开展给代表和客户树立信心 西区面临的挑战 80%的一年以内工作经验的代表,技能技巧,产品知识有待提高 制度化管理与良好工作习惯的建立 商务组的全新组合与急需整顿商业渠道,DB3的尽快开展 贵阳市场的关闭与DB3的接手 重庆终端的库存压力 大环境的影响给医院拜访和推广活动造成的阻碍 西区人员构架 西区工作重点 人员到位 员工销售技能培养,RTMS执行 规范运作,推行系统化管理制度 商业渠道管理 新产品上市跟进 市场活动的执行力度 人员到位 空缺的3位管理人员6月第一周可以到岗 空缺的成都医院代表6月第二周可以到岗 空缺昆明医院代表6月第一周可以到位 5月最后一周完成交接资料准备 6月第一周进行工作交接;完成西区所有的构架调整 员工技能培养---销售主管 提高共访频率,50%的时间共访 辅导主管Coaching能力 (7月初管理会) 根据管理系统,提高主管的自我管理和对代表的日常管理的能力 通过了解buying process,运用20-80法则,提高主管对市场的把握能力和工作的针对性,发掘新的机会点 (7月初) Motivation, 帮助主管做好团队建设,鼓励优秀员工;建立西区季度表现奖励制度(奖状,学习书籍) 员工技能培养---医院代表 新代表HTM的概念学习,开展重点医院和重点客户管理 (高翔) 新代表建全重点医院和VIP资料档案,;每位代表负责15家以内医院,拥有100-120名目标客户,新代表在Q2-Q3重点关注前5家医院和前30位客户,推广活动与之配套 产品演讲和角色扮演的练习,每次活动均安排销售同事做产品或公司介绍,强化沟通技巧和演讲技巧 (DSS) 强化代表对比竞争对手能力,support limit; 边缘价格概念 的运用 (6月,Jack) 锻炼医院代表独立开展科室会,重点客户的人性化工作 员工技能培养---药店代表 新的RTMS运用和考核 (DSS) 加强柜台式药店店员教育,提高店员推荐率 强调药物间比较,周会练习 (DSS) 每位代表关注前20家药店,重点推广活动与之配套 每次活动均安排销售同事做产品或公司介绍,强化沟通技巧和演讲技巧 (DSS) 医院渠道工作重点 加强门诊重点医生家访和急诊科夜访 ( SR) 加强与医院领导和医务科领导沟通和拜访,介绍强生的规范运作 ( RSM,DSS) 寻找机会参加医学会组织的活动,如呼吸学会,老年学会,风湿学会,急诊学会,儿科专业学会等,将专题讲稿给VIP,做大会交流发言,协助筹备学会活动欢迎晚餐