诚信销售.ppt

第六步：成交 在合适的时间询问对方的决定 前面步骤的自然跟进 行 动 指 南 —— 成 交 1.询问限制性的问题，来获取意见和反馈信息 2.聆听及强调每个反馈 3.重复收益如何大于成本 4.询问决定 何时是询问的最佳时间? 在询问限制性的问题之后，得到“是”的答案 如何成交 尝试结束的问题是询问意见，感觉，想法和反应 您对它感觉怎样？ 您的意见如何？ 到目前为止,您是怎么想的？ 您喜欢这种特殊的特征吗？ 对您来说，最吸引您的是哪一点？ 三种诚信销售的成交 仅仅询问式结束：要求他们做出合适的结束行为 假定性成交： 请求决定, 假设他们已经做 出了决定 或者性成交：你询问他们对产品和特征中 的哪一项更感兴趣 实践成就完美 不知不觉的 级别 3 级别 2 级别 1 练习 练习 练习 理解 AIDINC 有意识的行为 回顾 接近 面谈 演示 验证 谈判 成交 AID, Inc. * * * 诚 信 销 售 Integrity Selling Integrity Selling 诚信销售是一种体现价值和道德规范的销售行为。 销售是一种价值的交流。 Selling is an exchange of value. 销售决不应该是你强加于顾客什么，而是你为顾客提供了什么有价值的东西，或是和顾客一起创造了有价值的东西。 Selling is not something you do to somebody,it is something you do for and with someone. 了解客户的需求必须优先于任何的销售行为。 Understanding people’s wants or needs must always precede any attempt to sell. 先建立互信和友好的关系，再开始销售。 Develop trust and rapport before any selling activity begins. 销售技巧应永远次于销售原则。 Selling techniques give way to selling principles. 诚信和崇高的道德规范被公认为长远销售成功的基础。 Integrity and high ethics are accepted as the basis for long term selling success. 客户的销售压力并不应该由销售人员施加的，而应该是当他们感到对被推销的产品有需要时，自然而然发生的。 Selling pressure is never exerted by the sales person. It’s exerted only by prospects when they perceive they want or need the item being sold. 谈判永远不是操纵，而是一种策略去解决问题 … Negotiation is never manipulation. It’s always a strategy to work out problems… 成交并不是销售员或客户的单方面胜利，而是销售员和客户的共同胜利。 Closing is not just a victory for the sales person. It is a victory for both the sales person and the customer. 1. Approach 接近 2. Interview 面谈 3. Demonstrate 演示 诚信销售技巧的六个步骤 A I D I N C 4. Validate 验证 5. Negotiate 谈判 6. Close 成交 你倾听 A I D I N C 你说话 时间 诚信销售步骤 诚 信 销 售 的 独 特 性 1. Step by step 逐步地 2. Listen vs Speak 听与说 3. Interview is the most … 面谈是最 … 4. Versatile Style 多重风格 成功销售人员的成功因素是什么? 或 技巧？ 态度？ 销售能力公式 销售能力 = （产品知识 + 销售技巧 + 说服能力）X 成功驱动力 哪个因素是最重要的？ 态度 — 成功驱动力 销 售 人 员 的 能 力: 第一步. 接 近 人 们 获得人们的信任与和亲近感 打破客户先入为主的成见（推销员） 减少防御心理 行 动 指 南 —— 接 近 1. 将注意力集中到人，忽略周围环境 2. 使他们放松 3.