燕京漓泉啤酒涨价说辞及操作.ppt

 涨价原因 原材料上涨 市场竞争压力 竞品涨价 目前涨价遇到的问题(客观) 目前涨价遇到的问题(主观) 涨价说辞 涨价说辞 操作步骤 * * 涨价说辞及操作 贵州二部 涨价说辞 如何做好涨价后的动销 涨价原因 内 容 提 要 终端嫌贵(40-42元/件 10送1或15送1) 终端对涨价后，对消费者购买信心不足，怕卖不动 消费者对价格的敏感，原来用40元可买到的现需45元才能买到。原来3.5元/瓶现4元/瓶，难以接受 终端卖价没涨，利润下降，不再进货 说辞不统一 宣传不到位 没找到突破办法 陈列、堆头差，无法形成影响 产品宣传 老板你好 我们这次燕京白鲜促销调整是因为：市场价格混乱、大家赚不到利润和原材料上涨价等，为使你们卖我们的产品能赚到钱，我们现将促销和售价进行调整。零售价统一4元/瓶、45元/件。通过这次后，相信你们卖我们的燕京啤酒一定能赚到的钱要比卖其它啤酒高。我们燕京啤酒坚持麦芽、大米酿造，不向其它啤酒用的是淀粉和糖浆。而其他啤酒也在涨价，但他们没帮你们进行价格统一，大家卖的价格不一样，得容易乱价，这样你们的利润就得不到保证。而我们燕京没有，我们调整促销后，首先考虑的统一价格来保证你们的利润。同时，提供的是纯生工艺酿造、零氧化真新鲜优质啤酒，又有中奖，你可放心进货。 利润宣传 老板我们设计的45元/件，是从你的利益上考虑的，你担心45元/件会不好卖，你可用4元/瓶来跟消费者算（4元/瓶，一件应是48元），可节省3元。因此，建议你引导和宣传消费者整件购买。在整件卖上，你可以根据市场情况，对要一件以上的卖到42-43元/件。同时，跟消费者算笔账，按42元/件卖，每瓶为3.5元，跟原来的价格一样，如果一件中有3瓶左右的中奖，按你现在的单瓶价格4元来算，消费者可赚回12元， 42-12=30元/件，每瓶仅为2.5元，这样算下来消费者是最更划算。所以建议你在卖我们的产品时，对消费者的宣传：整件购买会更划算，而且整件购买中奖概率要比单瓶购买的高。同时，你也可赚到与原来价格差不多的利润。 整件销售及购买是涨价成功的关键 　 　 　 　 　 　 　 未涨价 40元/件（减空瓶押金5元/件后） 45元/件 （销售价45元/件）-（退空瓶押金5元/件）+（公司回收瓶款3元/件）-（进货成本36.4元/件）=6.6元/件 终端回收瓶箱押金5元/套 45元/件（含瓶箱押金5元/套） 40元/件（10送1）≈36.4元/件 通过终端销售时收取空瓶押金，利用空瓶回收优惠转化产品涨价压力，让消费者产生了与之前的40元/件的价格保持不变的错觉。同时达到控制终端销售价格的目的 涨价 40.2元/件（42元/件-空瓶1.8元/件） 42元/件 （正常利润5.6元/件）+（免费回收的兑奖空瓶1元/件）=6.6元/件 无 42元/件 40元/件（10送1）≈36.4元/件 　 心理变化 实际购买价 购买价 终端利润 促销 终端销售价 终端进价 目的 消费者 终端 方案操作前后终端、消费者利益分析 操作步骤 印刷统一的信息传播箱贴（内容包括：45元/件、4元/瓶、空瓶押金5元/件等信息） 统一印制终端回瓶箱“押金”凭证 打印好说辞 统一操作。 操作步骤(针对终端的宣传) 老板你好！ 为了让消费者更容易接受燕京啤酒的价格和稳定你的利润空间，我公司特意为您订制了整箱销售的宣传价格卡。消费者在45元整箱购买后，退回一箱空瓶，凭此卡可退5元给消费者。这样消费者实际购买本只为40元，单瓶价格仅为3.3元/瓶。你将空瓶退我公司，可兑换到3元/箱，这样你等于这一箱酒卖出的价格是43元。如兑换一瓶酒，等于这一箱酒卖出的价格是44元。 操作步骤(针对消费者的宣传) 购买燕京啤酒45元/件，其中5元为瓶子押金 实为40元/件。3.3元/瓶。整箱购买，更有机会中奖，每件中奖概率约3瓶左右(约12元)。 40元-12元=28元/件=2.3元/瓶，比所有啤酒更实惠！更便宜！ 操作步骤 终端利润分析 成本计算： 10送1，单件成本=40×10÷11=36.36元 12送1，单件成本=40×12÷13=36.92元 15送1，单件成本=40×15÷16=37.5元 最低利润： 10送1，单件利润=43元－36.36元=6.64元 12送1，单件利润=43元－36.92元=6.08元 15送1，单件利润=43元－37.50元=5.50元 操作步骤 燕 京 啤 酒 45元/件