焕然一新置换雷凌.ppt

17 P:由于没有激励机制不够完善，电销员、（新车/二手车）销售顾问在完成每月考核项目后，缺乏向更高目标冲刺的动力 18P：为更高效地进行改善活动，我们拟定了以上推荐计划，并动员全员参与。 19P A：我们全组人员通过“人、机、物、法、环”分析法，进行分析讨论造成问题的主因， B：通过分析得到6个疑似真因。第一：电话人员跟进话术不足 第二：媒体数量不够 第三：没有置换雷凌专题活动 第四：激励方案不完善 第五：现场缺乏置换雷凌的物料 第六：置换价格没有优势 20P ：我们再次对6个疑似真因进行验证，最终确5个真因，而激励方案不完善为非真因。 21P：针对四个真因，我们小组人员制定了最优对策及以上推进计划。 22P A：对策实施一：二手车销售线索跟进专属话术，定期对电销员进行培训 B：并将电销员与二手车销售员一对一绑定进行绑定辅导，提升邀约技巧 * 23P ：对策实施二：为了改善二手车推广渠道有限这一情况，我们新增加了如58同城、赶集网等二手车信息发布主流媒体，并优化文章标题、内容以获取更多的置换销售线索 * 24P 对策实施三 A:同时兆方店独家开发了以新车销售、售后保养预约、二手车买卖、续保业务、救援服务、会员关怀等为一体的自媒体:广汽丰田兆方店APP，通过APP以收集更多的增、换购雷凌销售线索 B:如APP内点击礼券领取功能，选择礼券类别后，客户留下联系方式，通过后台抽取数据，我们将客户选择的礼券通过二维码机生成电子券发送到客户手机上，客户凭二维码到店后使用 A:通过客户下载我店APP，我们能大量收集客户线索，邀约到店增换购，同时对已成交客户也增加与销售店的粘性！7月份通过APP共收集到有效销售线索114个，成功邀约到店56组 * 26P：对策实施五，组织户外大型置换雷凌专题车展，现场人气爆棚，同时在新车展位旁边增加二手车评估置换专区以收集置换意向A卡及订单 27P：对策实施六 为提升员工参与积极性，管理层为提升雷凌销量对公司各业务岗位激励方案进行探讨，并制定出激励方案 * 28P A：经过经过1个月的改善,对效果进行评估，7月份通过二手车置换雷凌的订单达到了7台， B：但是还没有达到我们的改善目标10台，相差3台问题出现在哪里? 29P：我们小组全员商讨目标没有达成的原因！ 32P ：于是，我们小组全员再次对目标未达成进行要因分析，发现4个疑似真因！ 33 P：对疑似真因进行验证，最后确认3个真因：一：介绍置换雷凌优惠信息少；二：老客户转介绍优惠政策太少; 三员工置换雷凌政策宣传不够 * 34P：针对3个真因，我们再次商讨出对策措施及推进计划。 * 36P: 我们针对员工购车，制定员工置换雷凌及按揭购车金融方案，并对转介绍亲友购车给与奖励 * 37P A：通过再次改善，在8月底对改善后的效果进行再次确认， B：通过二手车置换获取雷凌订单达到了13台，比我们设定的目标还高出了4台， 合：我们的目标超额达成啦！ * 38P A：通过本次的改善，通过二手车置换雷凌的订单量占比达到了30%， B：同时也使得我店雷凌8月份整体销量提升了，超额完成了雷凌8月既定目标，并且也提升二手车置换利润 39P：改善的成果来自于标准化的建立，首先我们制作了邀约二手车置换雷凌销售线索到店评估置换专属话术，并将电销员与二手车销售员一对一绑定，以提升电销员邀约技能 * 41P：我们活动按期完成，整体实施与计划基本一致。 42P： A.通过本次改善活动，我们小组有以下收获： ①提升二手车置换雷凌订单占比，同时也提升雷凌整体销量 ②提升了二手车利润 ③小组成员营销意识的加强 B：不足之处有：二手车置换雷凌网络资源挖掘不够充分、二手车置换线索到店成交率还有提升空间。 43：A本次课题已成功改善， 合：也，成功啦！（击掌） 合：我们下次改善课题是：将现有的雷凌订单转为销售 感谢大家的聆听，谢谢！ 网销员 电销员 新车销售员 二手车销售员 售后SA 管理层为提升雷凌销量对公司各业务岗位激励方案进行探讨 管理层经商讨，对各岗位激励方案进行完善 对策实施 员工购车 员工置换方案 金融按揭方案 介绍亲朋购车激励方案 对成功转介绍置换雷凌订单的同时给与奖励 针对员工购车，制定员工置换雷凌及按揭购车金融方案，并对转介绍亲友购车给与奖励 对策实施 转介绍成功奖励！！ 经过一个半月改善, 通过二手车置换雷凌的销量提升到16台，离目标还有4台的差距。 目标未达成 16 通过二手车置换提升雷凌销量改善效果确认 效果确认 再度头脑风暴没有达成的原因！ 怎么会没有达标呢？ 效果确认 兆方集团 保险公司 中检集