销售团队建设与管理.ppt

企业与人体 企业人体（大的载体） 资金骨架（支撑起来） 产品血液（流淌起来） 人才肌肉（伸缩自如） 企业文化灵魂（看不见、摸不着，但却指导我们的行动） 三个石匠的故事：使命的重要性A story: the importance of mission 企业文化 --企业的灵魂、企业的软指令 一个富于创造的企业，必定有它的理想，正是这个理想，向未来显示出这个企业在于社会的意义。团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。正是从这里，人们感受到生活的意义。 ——日本 土光敏夫 什么是企业文化？什么是价值观？ 一群人如果具有共同的理想, 共同的未来, 共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则、指导思想与方法, 那么所有这些共同点加起来就是文化. 文化的核心就是价值观。 价值观是人们对事物的重要性的主观判断，是人的行为的基本驱动力，是获得知识、掌握技能、形成态度和倾向，进而形成世界观的基础。 “企业” 的另类解释 什么是团队？ 团队是一群有着共同使命的，为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析 舰队 登山队 球队 F4 …… 不同组织中的团队差异 优秀的团队该是什么样？反之 消极的 分裂的 脆弱的 迟钝的 低效的 落伍的 找借口 失败的 建立优秀团队的步骤 1、找到合适的成员 2、设立共同的目标或远景 3、相互信任 4、充分沟通 5、提倡合作的意识和文化 6、团队学习和共享 7、制订共进共退的计划 8、跟进和监控 9、激励 问题员工管理 1，功高盖主 特点 与客户签了一项重要合约；开发了新的销售网络；对于新产品的研发提出了决定性的意见，功劳远远超过了管理他的人 分为“服从”和“不服从”两种 功高盖主针对服从者 不要吝惜自己夸奖的语言 管理者在表扬的时候要注意方式 管理者不要试图掠夺下属的功劳 适当的夸大对员工的表扬力度，给他们更有挑战性的工作，并有积极的人力资源管理政策作为保障 功高盖主针对不服从者 对其较易实施领导权的部分实施管理 经常与员工沟通强调原则 分配给不服从者需要团队合作和领导辅助的工作 领导自我反省自己的缺点 变更员工的业务范围 (2) 完美主义 优点 洞悉他人的敏锐，工作忙乱时的细微观察 思维严谨，始终如一的处事目标 只要事情值得做，必有做好的决心 任何事情有条不紊，精细准确，一丝不苟 善于分析别人弄不清楚的问题 不足 不善变通 对自己和别人要求都很高 工作进度容易落后，甚至无法交差 拖延 管理完美主义的员工 让他担任参谋型角色，发挥他们精确一丝不苟的优点，做记录，做图，分析问题等 要知道他们敏感而容易受到伤害 提出周到有条不紊的办法 列出是否按时完成的长处与短处 让他练习提早交件并认同 保持自身的良好形象 (3) 闷葫芦型老黄牛 优点 稳定保持原则，周围都惶恐不安时，仍保持头脑冷静 善于倾听 忍受惹事者 没有任何把柄给别人抓到 不足 使人感觉压抑和沉闷 过于敏感 缺乏主见 摸不透其心中的想法 管理“老黄牛”的员工 尊重对方的性格特点 耐心，不过分热情 谈话时先从自己谈起，多问封闭式问题 把目标定得明确，讲的清晰 尝试新鲜事物，组织丰富多彩的活动感染员工 培训，让他掌握说出自己的感受的技巧 (4) 独善其身不帮忙别人 特点 自己干事干净利索，但是别人的事情多到做不完时，请他帮忙时，她却说“那又不是我的事” 管理办法 直接当面沟通，人人都可能碰到需要别人帮助的时候，自己永远无法一个人单枪匹马 故意交办艰巨任务让他焦头烂额，然后指派其他员工协助他 分派必须与整个团队分工合作才能完成的工作 对于经常帮助别人的员工颁发团队合作奖项 (5) 做事拖延 特点 平时工作成果还算不错，但唯一缺点常常拖延，主管已经提醒多次，但是改不掉 管理办法 明确描述目标，让他没有躲闪空间 将整体任务切割为容易达成与警觉的分段任务 让员工自己定日期，但是要常去关心 在分派工作时提醒员工提出需要的支持，也让他没借口拖延 暗示他如果此事拖延会拖累同事，告知拖延的坏处 (6) 挑剔爱找碴儿 特点 泼冷水 妒忌别人的成就 自己本身有不安全感 解决方案 事先跟他商量，让他有参与感 尽量用：咱们 先寻得别的同事的支持 反将一军 不做人身攻击以免两败俱伤 (7) 标新立异 特点 不安定，违反纪律，煽动情绪的倡导者 聪明好动，个性鲜明 思考不拘于形式，有各种奇思妙想 公司制度对他们来说是个障碍，是人力资源部门永远的痛 管理方式 尊重特点 适才适岗 多沟通让其了解制度的重要性 审视一下公司流程制度是否束缚了员工 (8) 该报告时不报告 特点 从头到尾不报告，闷着头做，一直到出现大问题，或者执行的方向根