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——《专业化推销手册》 业务员的职责是什么？ 有效的推销 时间管理 自我管理（行为态度） 主管的职责是什么？ 1.增员 2.辅导 3.教育与训练 4.单位业务活动规划 与执行的工作 5.报表管理工作 6.激励的工作 7.展业的工作 组织发展要做什么？ 增员（R）：用什么方法？找什么人？到哪里找？ 选择（S）：我了解他，他了解我吗？ 培训（T）：辅导、训练、激励。 业务员为何会脱落？ …… …… …… 规划过程所包含的步骤Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ Diagnosis 诊断 目前的情况如何？ Objectives 目标 决定自己想达成什么 Methods 方法 决定自己要如何去达成 Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度 诊断（D） 主管不积极做辅导的原因有哪些？ 主管经常使用的辅导方法有哪些？ 从业务员的角度看，一位好的 主管要做什么？ 目标（O） 一位新人从试用到晋升正式业务员所需的时间、业绩、佣金。 方法（M） 辅导的方法有哪些？ 追踪评估（E） 《工作日志》等活动管理工具 专业化推销辅导方法 目的：主管学会有效的辅导方法， 　　　重新体会当新人的心境及历程 目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展 过程：2天 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告 　　　D、O、M、E，高度参与，角色扮演 收获：成为专业的行销主管，组织稳健， 　　　收入增加，寿险事业成功 狮子带绵羊，绵羊成狮子 只有不称职的主管，没有不称职的业务员； 主管最重要的职责——帮助业务员获得满意收入。 主管之声 我们坚信：在寿险路途上，尽管是一个资质平凡的人，在主管的有效辅导下，经过自己的不懈努力也可以成为一名优秀的推销员。“狮子带绵羊，绵羊成狮子。”这是一句不变的真理，在新人的成长过程中，我们的主管任重道远，要珍惜新人的这一次选择，协助新人养成正确的推销习惯，与新人一道迈向成功的目标。 专业化推销辅导方法——五大构成 辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点 专业化推销辅导方法——七大检查点(check point) 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务 新人引导表 加入寿险的理由？ ※※※ ******** ##### %%%% 主管帮助新人设定目标 可能遇到的问题： 不知收入预订多少 达不成或太容易达成 希望自由，不愿被设定…… 好目标的三要素： 是否可行 是否可达成 双方（主管与新人）是否都有激励性？ 《计划100》 要领 1.填入想到的名单，不做任何过滤 2.分析名单来源 3.按表格填写各项资料 4.分级排定拜访优先顺序 实做： 假设学习结束后你成为一名业务主管，请填写10个即将要拜访的准主顾。 分级列出优先拜访顺序。 “计划与活动”检查点说明 常规话术的四要点 目标锁定 实做要求： 1、3、5组写缘故法接触信函 2、4组写介绍法信函 电话约访的好处 节省时间 提高专业形象 提高成交机会 电话约访的六大步骤 打招呼、介绍自己 说明目的 提出要求 处理拒绝，再次提出要求 结束、确定时间 跟进 优秀的电话技巧包括五大要素： ☉ 自然、诚恳、热诚的口吻。 ☉ 适合准客户聆听的速度与音质。 ☉ 懂得聆听。 ☉ 适当的用辞、谴字。 ☉ 最重要的，从你的声音中“看得到”你在微笑。 电话约访习惯 ☉ 每天有一段固定的时段打电话，才不会一曝十寒。 ☉ 先做好事前准备，包括取得准客户的姓名、背景资料、电话号码等。所以当你拿起话筒之后，就能持续地逐户通话。这样 做，一方面节省时间，更重要的，是可以累积打电话的情绪与技巧。在拨下一个电话之前，你会觉得自己的电话愈打愈满意，愈打愈有信心。 ☉ 选择一个不受干扰的时间、位置打电话。一个收拾整齐的桌面以及备妥的纸、笔能让你做的更有效率。 展业工具的准备 可用的展示资料有哪些？ 如何建立自己的展示资料？ 如何针对各种展示资料做使用说明？ 激发兴趣的三大步骤： 让他觉得值得认识你 让他知道你有一个有趣的话题 告诉他你不会给他压力 什么叫发现需要 第一、????? 协助客户，让他发现他需要购买保险。帮助你的客户让他发现，他的人生计划、理财计划还有缺口，而保险正是堵住这个缺口的最适当的安排。 第二、????? 协助客户，让他发现他需要多少额度的保险，才能完整地把这个缺口填满。 发现需要的两大阶段 ①让准客户认同人人都需要保险； ②帮助准客户发现自己的需要。 这两个阶段的次序不可混淆，成效才显著。 人人都需要保险 一般人都不觉得他自己需要买保险。一般来说，有两个原因： ☉他相信“天有不测风云”，但是更相信“那个倒霉鬼绝对不是我！” ☉他对自己很有自信，相信自己的身体健康，赚钱能力可以