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业务经理系列培训 K——key 关键性的 P——performance 业绩，特性 I——indicator 指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。 首年度保费（FYP） FYP增长率 FYP计划达成率 人均FYP 人均件数（有效人均件数） 件均保费 人均产能 业务指标 期初人力 期末人力 平均人力 实动人力 活动率 增员率 脱落率 第T月留存率 转正率 正式业务员比率 初年度佣金（FYC） 人力指标 KPI指标定义 报告期内保单第一年度保费之 和。分为首年新契约保费与首年续 期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 KPI指标定义 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 年保费增长率=（首年保费-上年保费）/上年保费 例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50% 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。 KPI指标定义 报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 KPI指标定义 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 KPI指标定义 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。 KPI指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。 KPI指标定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。 KPI指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：