促销员应有的认识和从业观念.ppt

第四章 销售策略与技巧 答疑 先倾听，再根据实际情况和专业知识，耐心答疑，语速适中，语调亲和，让顾客感觉到你在诚心实意的帮他解答问题。 第四章 销售策略与技巧 成交 抓住机会，临门一脚！ 假设成交——“如果没有问题，我就帮你包起来吧” 产品候选——“我们的哈尼系列也非常不错，很适合您的气质，要不要也买一个？” 静一静，先不说话，让他自己作决定。 Company LOGO 导购员应有的认识和从业观念 导购员职业训练课程 终端导购角色定位及工作职责 促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买(主动积极引导顾客朝购买的方向前进),促成产品的销售. 沟通的纽带 信息的传达者 顾客的生活顾问 企业的形象代言人 一方面将公司的信息传达给顾客，另一方面将顾客的反馈信息传达给公司 充分了解企业的状况和终端的一切状况，能够给出顾客最准确的信息传达 站在顾客的角度，帮助消费者正确的选择真正适合的产品 言行举止，代表企业的精神面貌 一、导购角色定位 二.导购工作职责 6.卖场其它工作 5.报表填写 4.收集信息 3.产品销售 2.品牌宣传 职责 1.陈列维护 导购员的工作职责主要有： 　　◆通过在卖场与消费者的交流，很有成效地销售产品，并向消费者宣传企业形象，提高品牌的知名度。 　　◆在卖场发放企业和商品各种宣传资料。 　　◆做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。 　　◆保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。 ◆运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿 望，增加商店的营业额。 　　◆收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。 　　◆收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。 　　◆完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。 　　◆完成上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。 三、促销员应具备的业务素质 要严格具备以上 20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是： 　　◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性； 　　◆要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力； 　　◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。 四、导购员的三项服务 零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段。就促销员而言，可具体地分为 售前服务（ｂｅｆｏｒｓｅｒｖｉｃｅ） 卖场服务（ｉｎｓｅｒｖｉｃｅ） 售后服务（ａｆｔｅｒｓｅｒｖｉｃｅ） 1．售前服务 　　 售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的准备工作是十分必备的。 2．卖场服务 　　 卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员向其提供的所有服务。作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务，处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之，从热情地打招呼接待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。 3．售后服务 　　 售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。 表 1－1 促销员的三项服务 售前服务 卖场服务 售后服务 ●ＤＭ ●散发宣传单 ●以电话劝说顾客来店●店长对促销员的培训 ●商品的陈列●各种销售工具与用品的准备●清洁、舒适、便利的店面环境 ●全商店的快乐气氛 ●促销员提供的服务—正确的礼仪方法—措词与态度—帮助顾客选购最中 意的商品 —提供咨询服务—处理顾客的抱怨—保持陈列整洁—执行促销活动 ●商品品质保证 ●送货●免费安装●处理顾客的抱怨 —受理退换货 —处理索赔●拜访顾客●听取意见●寄送贺卡 五、销售过程中的 5Ｓ原则 　 5Ｓ的具体做法是： 　◆微笑 　　 微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。 　◆迅速 　　 迅速是指动作快速，在此有两层含义： ①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；