如何做好售前销售顾问.ppt

智生活 · 享人生如何做好售前销售顾问 大纲 Ⅳ Ⅰ Ⅱ Ⅲ 了解顾客购买动机 售前客服的重要性 Ⅴ 销售技巧 来之不易的顾客 为顾客提供优质服务 来之不易的顾客(DICA漏斗） Display（展现） Impression （映像） Click（点击） Action（购买） 直通车、钻展 广告图片、视觉营销 宝贝描述图片、视觉营销 咨询、购买 为顾客提供优质服务 新老客户成本 新老客户贡献 争取新客户成本 维护老顾客成本 新顾客的利润贡献 老顾客的利润贡献 争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，在利润贡献方面，老顾客是新顾客的16倍。 访问深度 成交率 客单价 客单数 回头率 成交金额 最重要的 销售环节 停留时间 售前销售顾问的重要性 扎实掌握、运用灵活 态度 技巧 感染客户情绪 高段位成交秘技 销售制胜三要素 产品知识 了解顾客购买动机 熟悉家庭服务机器人 有购买意向，只是对选择哪个品牌的产品存在疑惑，需要咨询客服后，做出抉择。 熟悉家庭服务机器人的顾客 有购买意向 有选择疑惑 家庭服务机器人第一品牌； 70%的市场占有率； 全国600家门店、专柜 荣获国际国内多项大奖 德国权威测评，全球第一 独家电子眼灰尘识别系统 续航能力 预约、遥控 自动返回充电等 品牌 清扫能力 产品特点 不知道家庭服务机器人的顾客 感兴趣 有购买可能 替代原有清扫方式 更时尚、更方便的清扫方式 解放劳动力 免去原有清洁方式的弊端（清扫不干净、伤害地板、擦窗危险等） 独家电子眼灰尘识别系统 续航能力 预约、遥控 自动返回充电等 先进 方便 无风险 产品特点 销售技巧 感知顾客需求 切忌答非所问 热情、主动，不要冷场 快速回复 熟悉专业知识 如何做好关联销售 接受度高 接受度低 单品切入 某些区域性、季节性的特殊需求。 比如窗宝 组合套装、促销产品 有赠品的情况下，为顾客提供更大的附加价值。 用专业的顾问式服务取得顾客的信任。 单品成交 赠品 根据需求推荐 主推产品推荐 活动产品 THANK YOU!