学习洋河好榜样课件.pptVIP

前言: 未来的白酒市场总的市场容量不会发生大的变化,未来白酒市场的机会在于机构性机会,也就是此消彼长的市场份额的变化。 当你不进步的时候, 你不能阻止你的竞争对手在进步。 白酒行业的营销模式已经从原始的代理制发展到盘中盘到今天洋河5382模式，充分证明了，生产关系的改变可以促进生产力的发展。 提升产品品质，丰富产品类型。 建议与中国国家酒类检测检验中心（四川发酵研究院）或者江南大学（原无锡轻工学院）技术服务合作协议，提升产品品质。 建议顺应潮流，发展兼香形产品（浓香，清香，酱香三香合一）。： 产品策略: 推核心新产品。 重新梳理海口大曲产品体系，重点建设高端和大众两大阵营，学习洋河，重建渠道规则。 扬长避短，依托海南岛唯一的窖池酿造基地扩产，推出“绵柔型封坛年份原浆酒”，顺应潮流，将当前白酒行业最流行的概念“封坛，年份，原浆”合三为一， 产品策略 发展定制产品。 满足海南各个地市单位和条块单位既要面子又要里子的需求。（即要接待外地同行和朋友表现出热情和隆重和高规格，又要有效降低接待成本。） 使用2斤装，5斤装，10斤装，15公斤装和20公斤装特殊包装，满足稀缺/唯一/专署的尊贵个性。 6000瓶就可以独立设计图案标示。 （1000箱可以订制。） 10万个瓶可以独立设计瓶型 渠道策略 渠道策略 学习洋河，通过组织化运作团购和发展规模化定制，发挥海口大曲作为本土白酒的天时地利人和优势。 从单纯依托渠道发力，延伸到服务渠道向特定消费人群发力。 大招商，招大商并重。重视挖掘红色渠道。 通过建立：品种代理商，渠道代理商和区域代理商，团购代理商，挤占渠道资源，抢占市场份额。 价格策略 跟进洋河定价模式，将单纯的无条件的价差拆解为：有条件的补助/奖励/费用支持和有条件的价差，有效实现对价格体系的控制，有效引导下属客户通过规范动作实现利润获得方式的多元化。 客情经费补贴 专项奖励。 人员费用补助。 品鉴酒。 专卖店装修奖励与租金补贴。 严格的价格管控，保证价格体系的刚性。 每年推动产品有序涨价。 学习洋河A B 户财务合理避税模式，加大市场投 广告促销与推广策略： 发挥海南椰岛的本地企业地缘优势和政府支持优势，大力开展事件行销吸引眼球： 利用老城酒厂海南岛唯一的白酒窖池基地扩产之际，开展系列新闻造势活动。 通过开展大规模的订制和规模化运作团购，将海口大曲封坛年份原浆酒定位为：廉政酒，迎客酒，放心酒，大师级的地产酒。 传播概念：“出厂价就是团购价”，“半价买名酒”， 重视开场锣鼓效应和小众口碑传播。 大力开展数据库营销。（银行/移动联通/高端车4S店数据库。 大力开展联体推广和联体促销。 开展工业旅游与体验营销。（邀请到工厂窖池参观） 发展兼职销售和兼职顾问体系。 其他建议： 1，建立市场快速反应机制。 2，协同共赢。 3，组织驱动，（团队）人才制胜。 4，跟随，学习，扬长避短的超越！ * 学习百亿洋河先进的白酒营销模式 ——洋河的5—3—8—2 模式解密 5个围绕 B E C D A 围绕可能定目标 围绕目标找方法 围绕目标定措施 围绕目标配资源 围绕目标找机遇 从重视酒店到重视团购 从重视渠道到重视消费者 调整市场操作重点 3个调整 3 2 1 学习百亿洋河先进的白酒营销模式 ——洋河的5—3—8—2 模式解密 8个重点： 1、目标： 目标倒推法：以目标定投入，以目标定资源，以目标定政策，以目标定人员。 单位为王。 2/8法则：以80%的精力和资源专注20%的重点团购客户。 以点带面，以线条为主。 学习百亿洋河先进的白酒营销模式 ——洋河的5—3—8—2 模式解密 8个重点： 2、队伍： 江苏洋河在海南正编正式员工60人。（按照洋河约定：年销售超过1亿设立分公司，年销售5000万成立办事处，所有的分公司和办事处都对总部负责），目前在海口有14个代理商（主要是团购代理商） 客户业务员工资2000元保底工资，洋河承担1000元，提成：10-15%要求每个业务员配车（公司有三年车辆使用权），公司报销油费。 兼职业务员每月报销150元电话费，20%团购提成。 一个洋河的城市经理级别收入构成分析: --基本工资800元 ---效益工资:6720元(其中工作过程考核50%当月发放,20%纳入年终团队统筹分配.30%与年终目标与效益考核挂钩).基本:每月固定工资和效益工资可以拿到3800元左右(不含补助和费用) ---费用与补助:汽车补助:1.87万元/年, 电话费:500元/月,饭费:50元/天,… 每月效益工资过程考核科目:招商/团购客户发展/品鉴顾问发展/渠道管理/价格管理 学习百亿洋河先进的白酒营销模式