底价模式的弊端.pptVIP

底价模式的弊端——顾贵勇 针对采用底价方式的个人观点 目前，公司有部分业务员提出按底价模式的方法操作市场，我个人不赞成此做法。原因主要有以下几方面； 1。.采用底价方式操作一般应用于企业起步创业时，为了能迅速打开市场，采用此方式能很有效地刺激业务员的积极性，从而用价格这个营销中很重要的要素来开拓市场，实为迫不得已，当企业发展到一定阶段时也会逐步完善其价格体系。 2.。针对我公司的情况，如采用此方法虽然短时间内（1年或2年）设备销量有较大幅度上升（主要是多林在高频加热行业的品牌效应加上价格的刺激作用造成），但由于各地区的市场差异，同时各大区经理的业务能力及把握分析市场动态的洞察力各不相同，某些区域为了提高自己的销量将不断降低价格的策略，从而让我们的产品价格体系混乱不堪（串货现象可能时常发生），当一旦价格降到我们不能再降的边沿时，当“多林”品牌的影响力消失殆尽时，当客户对我们失去信心时，到那时“多林”想走也走不远了。总体讲此方式应用于我公司对公司经营发展极为不利，但可能对销售人员有利，，属短期利益行为。特点是业务员能根据具体情况随机应变，灵活性较高。 3. 目前公司的现状虽然规模不是很大，但已经基本成形，目前逐步在完善自己的管理问题。另在高频感应行业有很好的品牌影响力（十多年来的经营让我们的设备已经深入客户的心里，好的品质，优秀的服务），所以我个人认为采用公司规范制订整个价格体系，实行标准统一的价格政策（基价、经销价、终端零售价），是比较适合我们的。 采用此方式虽然由于感应行业目前竞争激烈（二、三流企业大打价格战），我们在产品销售量方面可能增长缓慢，但我们始终坚持自己的经营理念，不随波逐流。（不打价格战，坚持以品质开拓市场、以服务赢客户），走好自己的品牌塑造之路，也许多林公司可能走得更远。。。。。。此方式的应用对公司的经营发展走向健康有序的道路很有利，但短期对销售人员的可能不利。属中长期的利益行为！特点是灵活性不够。 4.针对销售人员由于外面市场竞争激烈（主要是价格战），为了改善由于采用公司统一价格策略所造成的不利影响，公司领导应在其它方面来作好支持工作。我想首先是产品的品质保障方面（设计、性能、外观等），其次是售后服务的保障方面（售后的技术水平、管理制度、及时性等），最后是价格政策的灵活掌握方面:A、根据地区市场差异做小幅度供价调整，B、根据同一市场产品价格的变化、竞争对手的价格策略，一段时间内（一般1-2年），可作适当调整。但价格的制订权一定在公司手上。 正如曾总所讲，目前感应行业硝烟四起，已经快到末路边沿，旧的秩序终将被打乱，但新的秩序也会随之建立起来。但我们只要走在别人的前面，走好自己的品牌之路，我想黑暗后的光明可能比别人来得更早！