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竞争情报服务关键成功因素探讨 赛立信竞争情报网 陈光 关键词：竞争情报 成功因素 分析 定位 营销 摘 要：近年来，随着企业竞争的日益加剧，越来越多的企业意识到了解竞争对手的重要性，各行业对竞争情报的需求将会增多。对于第三方竞争情报研究企业而言，什么才是影响其情报研究的核心因素呢？本文将从情报研究企业本身出发探讨利于竞争情报研究和竞争情报业务发展的内部关键成功因素。 近年来，随着企业竞争的日益加剧，越来越多的企业意识到了解竞争对手的重要性，未来较长一段时间里，各行业对竞争情报的需求会呈现爆炸性的增长。但是，目前提供竞争情报服务的第三方企业并不多。那么，对于为数不多的第三方竞争情报研究企业而言，什么才是影响其情报研究的核心因素呢？本文将从情报研究企业本身出发探讨利于竞争情报研究和竞争情报业务发展的内部KSF（关键成功因素，又称CSF）。 我们不妨先看一下关键成功因素分析法的几个步骤： 1.确定企业或MIS的战略目标； 2.识别所有的成功因素：主要是分析影响战略目标的各种因素和影响这些因素的子因素； 3.确定关键成功因素。不同行业的关键成功因素各不相同。即使是同一个行业的组织，由于各自所处的外部环境的差异和内部条件的不同，其关键成功因素也不尽相同； 4.明确各关键成功因素的性能指标和评估标准。 在以上步骤中，步骤一对于所有企业来说，都是相当重要的。无论是何种企业，都需要先明确其战略方向，才能根据这一方向发掘企业的成功因素。因为，没有方向的企业，就连成功的可能都不会有。 对于第三方竞争情报企业而言，首先要明确的是，本企业要成为什么样的企业？这是回答企业定位的问题。对于情报需求企业来说，情报提供者对自身的定位尤其重要。人们都喜欢有实力的企业，对名不见经传的东西，消费者从来吝于了解。因此，企业能否通过定位而“木秀于林”，让各行业情报需求者了解并信任自身，是所有竞争情报研究企业首要之难。是成为行业第一，还是成为行业第二，抑或成为不可替代者，要想成功，这是必须考虑清楚和作出慎重选择的问题。简单来说，就是实力决定定位，定位充实实力。 对于步骤二和步骤三，我们不妨换一下顺序，先来考虑关键因素是什么，再从关键因素发散出其他相关影响因素。 竞争情报研究企业属于服务性企业，所以，我们不妨从服务行业的营销7P来思考其关键成功因素何在。 1、产品：所谓产品就是竞争情报研究企业提供给客户的服务类型。举例来说，是为客户提供何种领域和行业的研究服务、提供给客户的研究报告是何种格式等。对于竞争情报企业来说，产品优劣、产品是否迎合客户需求以及产品是否差异化是关系企业能否吸引消费者的前提，因此这是企业成功的关键因素之一。 2、价格：竞争情报产品的价格，其实应当算为其产品的附加部分，当然，对于消费者来说，产品价格是否适合也是比较重要的，但尚不能构成关键因素这里牵涉到另一种因素，即企业谈判能力。谈判能力高低决定议价能力以及合作的可能性。然则，谈判能力是属于人的，故这种因素归属于人员。 3、渠道：竞争情报企业的渠道有点特殊，因为提供的产品不具实体形状，而且对于企业来说相对敏感，所以销售渠道相对有限。但是，若能在有限的渠道中做出无限可能，对于企业成功也是相当有益的。从中我们不难看出，成功的另一关键因素是，资源利用和配置能力。 4、促销：对于竞争情报提供企业来说，一般都是为消费者提供定制化服务，因此不存在太明显的促销，更多的是涉及宣传和推广。这是与企业定位密切相关的部分，因此不属于关键因素。 5、人员：这是属于企业关键因素之一的。对于竞争情报研究企业，是否拥有专业的研究人员，是否拥有完善的人力资源管理能力和配置能力，是否能应对消费者提出的各种需求和挑战，是极端重要的。这里还牵涉到另一个问题，即团队沟通和合作能力。竞争情报研究项目大多数时候会涉及多个部门，这时候团队沟通和合作就尤其重要。 除此之外，人员的执行能力、人员的综合素质以及人员的整体学习能力同样深刻影响着企业的可持续发展。一流的项目构思如果加上三流的执行，就会变得毫无价值。 6、过程：这是竞争情报研究企业的又一关键成功因素。这里的过程，指的是从客户联系到合作结束的整个流程，对于竞争情报研究来说，合理而有效的过程管理是提高效率、赢得顾客信任的利器。为此，应当不断探索和优化项目管理流程，尽量删除不必要的环节，在与客户约定的时间内完成约定的内容并做到问题最少。 7、有形展示：对于竞争情报研究机构来说，这方面不太重要，因为客户到本企业直接参观的机会可能较少。但良好的环境有利于提高员工归属感和认同感，利于长远发展。 综上所述，可以看出，对于具有服务性质的竞争情报研究企业而言，其取得成功的关键因素包括如下几个方面： 1、企业战略及定位：走正确的路。 2、服务产品：为正确的人提供正确的东西。 3、企业资源利用能力：用最少的投入赢