第六期导购为王决胜终端1.pptVIP

导购为王 决胜终端 第一篇、导论篇 一、客户为什么会购买 人们在交付一大笔钱之前，需要经历4个步骤 注意 兴趣 需求 急迫性 一、顾客为什么购买 顾客的类型 已决定购买商品的顾客 有需求，未决定购买的顾客 关注者 无需求 需求信号 三、不购买的原因 不相信 不需要 没有帮助 不急 其它 乔.吉拉德的启示 没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员 好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东西卖成黄土一样的价格 顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产品的喜好和认识 依赖赠品的销售员，不是好销售员 80%是销售想卖的，而不是顾客想买的。 第二篇、技巧篇 1、客户购买三、三、三 前三秒 前三十秒 前三分钟 2、其它注意事项 统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。 忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。 回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。 不要扎堆、不要闲聊。 不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。 不要当面化妆。 不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。 不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响品牌形象的事情。 不得以衣着来取人，对穿得不体面的顾客不得不理不睬。 当顾客已经进店观看时，不要在背后贸然大声打招呼，可灵活接近顾客。 一、接待及接近顾客 1、接待礼仪及注意事项 仪表端庄，态度亲和 接待顾客或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三个人 即使购买意向不明确的人也要留下良好印象 生意不成情谊在，即使不购买也要热情相送 2、打招呼 1、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮忙的吗？ 2、欢迎光临沁园净水器，先生（小姐）看净水器吗？这边请……… 3、欢迎光临沁园净水器，今天我们举办XXX活动，买单管式净水机送活性炭滤芯 3、几种切入 时机 A、当顾客长时间凝视某一款时 B、当顾客接触产品时 C、当顾客抬起头来时 D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时 4、空间管理技巧 5、第一印象决定成败 顾客对第一印象的判别来自三个方面 文字——7% 语调——38% 视觉——55% 6、情景训练一 当客户进入店内时 、技巧一：打招呼 欢迎光临沁园净水器…… 请随便参观选购 请问有什么需要 请问您是要挑选净水器吗 先生您好，来看一下新款沁园净水器！ 、动作规范 →微笑 →态度热情 →声音洪亮 、技巧二：吸引注意力 先生，给您推荐几款最流行的款式好吗 先生，以您的眼光和喜好，您觉得哪一款比较好看呢 先生，您需要什么样的净水器呢？让我来给您介绍一下好吗 、技巧三：赞美对方，获得好感 小姐，您和我今天上午接待的一个顾客一样，你们都是那种眼光独到、品位非凡的人 您真有眼光，您选的这一款是我们店最好的一款了 很多像您这样成功人士都比较喜欢您选的这个色调 7、情景训练二 当客户自己在选购时 、技巧一：随机介入 先生，您看的这个管线机有两种颜色，您是喜欢深一点的颜色还是浅一点的 小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它倡导“乐观、健康、挚着”的生活理念，充分张扬了生活个性和健康的饮食文化 先生，您现在正看的这一款的设计的非常独特的…… 、技巧二：诱发兴趣 先生,您看的是今年市场上最好的一款净水器了，您知道这一款净水器在材料和滤芯上有什么特别之处吗 您知道滤芯的好坏要从哪个方面来衡量吗 您知道不同的膜过滤出来的水口感大不相同吗 二、了解客户需求 狗皮膏药式 导游式 医生式 1、哪种销售方式更好 狗皮膏药式 导游式 医生式 2、净水器销售发问三关 商品的定性 希望有什么功能 预算在什么范围 有没有特别要求 、开局关 商品的定性 希望有什么功能 预算在什么范围 有没有特别要求 、中场关 先发问后推介 先推介后发问 、异议关 相关技巧在疑义处理中学习 3、发问技巧训练 小姐，您是要规格高一点的还是大众化的 小姐，您喜欢深色的还是浅色的 小姐，您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢 、技巧一：探询式提问 先生，您想买个出水量多大的净水器呢 先生，您家里是哪个地方装净水器呢 小姐，您有什么特别要求吗 先生，您想买个什么价位的净水器呢 小姐，您家里房间里需要装管线机吗 、技巧二：二选一提问 小姐，您是要规格高一点的还是大众化的 小姐，您喜欢深色的还是浅色的 小姐，您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢 、技巧三：引导式提问 小姐，对这款净水器，您能提提您的看法吗 先生，你对我们这个商品的功能满意吗 、技巧四：请教式提问 先生，我非常佩服您在净水器方面独到的见解，我想请教您一个问题，象您这样的成功人士，多数都对净水器有什么样的要求呢 三、产品介绍 、UF1新普通型 / 抑垢型 小姐你看的这一款净水器 是目前市场上最好的一款净水器了。 采用5级净化过滤，使出水水质更加洁净、安全。