山东市场操作方案.doc

叁叁酒山东市场操作方案 五粮液叁叁酒全国营销中心本着先进的管理理念及全新的营销模式，灵活经营，以互赢双利为根本目的，为经销商及合作伙伴提供最优的营销策略。本操作方案是根据潍坊市场现状、竞品销售特点、客户情况并结合产品与厂家营销优势而制定的。 目前潍坊市场意向客户已基本确定，也可以说明潍坊市场有了叁叁酒的区域办事处或可以说叁叁酒在潍坊物流中心。我们可以以经销商所在地，以潍坊市城区为中心,逐步辐射潍坊所辖五县四区山东位于中国东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里。山东省现辖17个市地，139个县、市、区。其中１7个地级市、县级市33个、市辖区45个、县61个，总人口9248万。山东，锦绣壮美，资源丰富，历史悠久，名人辈出。山东的农业发达，工业体系完备，国民经济位于全国前列，有良好的投资环境。山东省省会为济南市，位于山东省中部，是著名的历史文化名城，因泉水众多，被称为“泉城”。位于山东半岛东部的青岛市为全国计划单列市，是著名的海滨旅游城市，山东省对外开放的“龙头”。五粮液集团培育和打造世界品牌、全国品牌和八大片区区域品牌，简称1+9+8系统工程潍坊市辖4区、6市、2县、3个市属开发区，面积1.58万平方公里，人口850万，是著名的世界风筝都、中国优秀旅游城市、中国人居环境奖水环境治理优秀范例城市、入选2006年中国特色魅力城市。潍坊区位优越、交通便捷是全国公路交通主枢纽城市。？ 1、公司派驻1名负责潍坊市场的城市经理协助经销商工作。 2、餐饮渠道： （1）业务主管2名 A类场所根据进场数量按10个店配置业务人员1名 B类场所根据进场数量按30个店配置业务人员1名 （2）促销人员5名 A类场所每场所配备1名促销人员 B类场所每2个场所配备1名促销人员 3、商超、流通业务配置： KA大型卖场配备1名，促销人员灵活安排。 4、分销业务配置 潍坊5区5县，安排1—2名业务主管负责郊县业务 第二、于X月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有： 1、五粮液叁叁酒产品知识和公司营销理念 2、叁叁酒市场终端开发的要求；　 3、终端铺市的基本步骤、营销网络的基本构架　 4、服务营销的心理观念　 5、叁叁酒营销基本技巧 第三、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善：　 1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。　 2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与各片区总结交流，完成心理的沟通总结分析。　 第四，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。　 ■潍坊市营销网络的设计 营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是产品走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。　 营销网络的分类：　 把商超零售终端分为A、B、C三类 ；把酒店终端也分为A、B、C三类；采用蜘蛛织网的方法，先布点后连线，点线面相结合的办法。以先局部后整体的战略思想，先做启动潍坊城区主要KA卖场，再逐进开发其他大中商超；酒店方面重点进入城区主要3-5家，这几家A类酒店具有消费引导力，能充分带动目标群体的消费引发五粮液叁叁酒在潍坊的消费热潮，然后再向其它县级市场推进。 下半年，由于时处旺季，工作时间紧迫，我们把终端市场的操作分两个步骤进行。根据经销商网络情况和潍坊终端市场特点，应该同时进行部分A类酒店进场工作和KA的入场谈判，紧接着B类酒店和名烟名酒店的铺市工作，各种促销活动按计划实行。时间成熟的时候可在潍坊市各区开发分销客户一名。 这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：　 1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但可在第一时间发现问题，并及时补救。 2、其量化指标为： 　　 第一阶段 每天2家以上， A类酒店和KA同时铺货。进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最快有效攻克。　 第二阶段 即半月后，在面向KA和A类酒店铺货的同时，也面向各区零售店、中型超市和B类酒店，巩固健全终端销售网络，积极发展二级批发网络和县级分销网络，做好客情服务、产品的生动化等。　 具体安排如下表： 时 间 进场类型 家数 产品结构 铺货数 第一阶段 （15天） KA卖场 5家 典藏、金叁、皇星 30件 A类酒店 8家 典藏、金叁 32件 第二阶段 （30天） 名烟 名酒店 50家 典藏、金叁、银叁、皇星 200件 B类超市 50家 典藏、金叁、银叁、皇星 200件 B类酒店 50家 银叁、皇星 200件 分销商 10家 叁叁酒系列产品 200件 20件/家 第三阶段 终端返单 100家 叁叁酒系列产品 200件