麦肯锡高层管理论丛（季刊）之电信商融资警讯响起.pdfVIP

管理营销资源中心 M M Resources Center / 电信商融资警讯响起 作者： Kevin Buehler, Mark Shapiro, Lee Scoggins 来源：《麦肯锡高层管理论丛》 2001.3 电信设备供货商对无线通讯业者的巨额贷款，造成自身盈余缩水 各方对于电信业界近来面临的问题多所着墨，然而坏消息仍不断浮上台面：设备供货商提供 给新兴高科技和电信业者的融资，带动了通讯市场昙花一现般的亮丽成长，但这些电信新贵 此刻或者偿款有困难，或者就像 Winstar 通讯公司一样暴起暴落。思科系统、朗讯科技等设 备供货商的盈余当然也就跟着缩水了。 这可不是电信业才有的问题。比方借了 110 亿美元，协助客户购买自家产品的全录公司，就 被这副重担压得举步维艰。各行各业的经理人原本认为，如果高科技新贵手边的现金或往后 的现金流量不足以支应购买必要设备之需，资本市场和创投公司会愿意配合，只不过早在几 个月前，投资人就不信这一套了。 日后供货商该如何保护自己？他们或许无须放弃提供客户低利贷款的作法，却务必得仔细审 查借款人的资格，同时采取更高明的风险管理技巧。 景气好的时候，朗讯、北方电讯这些公司，以接近三位数字的年复合成长率大举增加对客户 的融资。根据我们的估算，阿尔卡特（Alcatel）、思科、易利信、朗讯、摩托罗拉、诺基亚、 北方通讯、Qualcomm、西门子等全球九大通讯巨擘去年底帐面上的授信余额至少在 256 亿以 上 。这当中五家北美业者对客户的授信余额总合相当于它们 1999 年税前盈余的 123%，其中 可能有 35%是对新兴区域电信业者(Competitive Local-Exchange Carriers, CLECs)、数据 区域电信业者（Data Local-Exchange Carriers, DLECs）、新兴远距互动业者（Competitive Interexchange Carriers, CIXCs）、无线固网业者和网络服务业者等电信及网络新贵的授信。 但眼前这些公司有很多都已岌岌可危。由于授信损失若高于准备金额时，必须计入当年亏损， 因此高违约率将对供货商的财务表现立即造成重大影响。 潜藏的信用问题事实上有多严重很难判断，因为依规定，企业甚至无须揭露对客户的授信总 额，遑论逾放资产真正的部位。许多企业将授信损失列计为一般重整费用，但由我们与企业 访谈以及财务分析拼凑出的图貌显示，256 亿授信中，高达三至四成已是岌岌可危。 以朗讯为例，该公司利用 2000 会计年度的盈余，打消了 5 亿 1 百万美元的呆帐，以反映客 户逾期还款的事实（相当于 2000 年盈余的 41%）。思科的财务报表虽然对这类授信少有着墨， 但估计该公司对客户的授信余额当在 24 亿左右。以 1999 年为例，该公司就曾因单一客户蒙 受了 6 千万的呆帐损失。至于北方电讯去年对客户的融资余额，则约相当于营收总额的 7%。 管理营销资源中心 M M Resources Center / 没有盈余或信用往来记录的电信新贵及网络公司，从设备供货商处取得可观的授信额度的条 件，是银行业者绝不可能提供的。这类授信事实上就是对产品价格的折让。供货商所以罔顾 经济效益，提供这类贷款，乃是唯恐和可能购买下一代产品的买家断了关系。 多数企业都未设有专人负责坏帐的清理，一旦列入呆帐，能回收的部份便微乎其微了。收回 产品抵帐也无法弥补损失，因为在这段期间，产品已经大幅折旧了。例如，根据思科的估计， 卖给债务人数字宽频通讯公司（Digital Broadband Communications）的设备，在破产拍卖 会上只能卖到十分之一的价格。全新时标价 15 万美元，翻新后要价 1 万 1 千美元的思科 7500 系列路由器，在近来一家企业破产清算时，只卖到 1,850美元。更糟的是，二手设备大量涌 进市场压缩了新设备的销售空间。销售量下跌，大举打消呆帐，在在重创设备供货商的获利。 这一切当可归咎于供货商不懂得最高明的放款手法，或囿于压力不得不退而求其次。多数企 业对客户的融资授信都是由销售部门主导，之后才交由授信员进行风险评估与价格订定。只 不过这些企业的授信员多半缺乏信用计分模型等最根本的评估工具。销售单位自行执行严格 的信用分析固然并非不可行（先决条件是授信经理人必须能