常见异议及处理话术预案.ppt

第 * 页 产说会 第 * 页 技巧篇 第 * 页 技巧篇 常见异议及处理话术 拒绝处理应该把握的原则有哪些？ 客户拒绝是一种本能反应，是一种必然的合理的正常现象。很多时候，客户的拒绝反而可以使交谈继续进行下去，有助于销售人员了解客户的想法。而在有些时候，客户的拒绝恰恰是购买的信号。所以销售人员对客户的拒绝要有正确认识，这是正常的 异议处理的方法 重复对方的话：强调客户拒绝的原因以确认拒绝的真相 认同语：缓和氛围，建立同理心 正面论点回复：赞美客户，降低防备 切入自己的论点：阐明观点，介绍产品，突出优势 促成：是异议处理的最终目的，采用二择一法进行促成 异议处理的六句认同语 那很好 那没关系　 您讲得很有道理 您这个问题问得很好 您的意思我明白 您的心情我理解 常见异议处理 重复对方的话：您担心分红分多少不确定，是吗？ 认同语：这个问题问得很好 正面回复：说明您是一个很理性的人 切入论点：公司每年都会给投保人发放红利通知书。这款产品不仅有浮动收益分红，还有固定收益终身年金，还有XXXX保障，让您能拥有更多呵护。 促成：您看您是选五年期还是十年期？ 重复对方的话：您说买保险不如存银行，是吗？ 认同语：您的意思我明白 正面回复：说明您是个投资很稳健的人 切入论点： 存银行是很好的，但是正因为存银行很灵活又方便所以很多时候我们发现存不住钱，中途总是这样那样的用掉了，保