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【讲座】酒类经销商内部管理提升实战模型 2013-09-13方刚 中国酒业论坛 一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工，管理上都是人性化管理，没有制定太多的制度，有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺（主要是送货）。直供网点太少，低于10%，提高直供率，培养员工素质。 4、现在服务二批的这一组人没有进行考核，人员无市场开发能力，单纯的体力劳动，一直想把这批人考核起来，这批人员有抵触，无市场开发能力还嫌太累工资低，准备换人，提高员工能力素质。 5、提成计算方法过于简单，对于某个单品的推进缺乏激励性，主要是因为很长时间都没有上过新品。 6、区域和网点存在不均衡，业务员收入有差距。业务员的罚款不容易执行，人员流动性较大。 7、送货人员工龄在1-2年更换频发，由于累，而且脏，当地人不愿意干，今年旺季时员工集体辞职，要求加薪，后来也没有加薪，愿意干的又回来了，不愿意干的就都走了。 8、无法指定具体的考核指标，奖励容易，处罚困难。自己品种单一，只有高档酒，无法深入村级终端。 9、旺季员工请假，忙不过来。 10、员工工龄1-3年，时间长了不好管理，员工业务水平低，纪律性差，经常请假，有全勤奖但是对员工没有吸引力。 11、确定自己的想法可行性有没有，销售额大，利润低，费用花费大，没有细分化费用投入及流向。 12、白酒员工与啤酒