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OTC代表手册 山西华康药业 市场部 0298999 OTC的概念 OVER-THE-COUNTER ON-THE-COUNTER WHO: 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 缓和医疗服务日益增长的压力 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会 OTC 药品特点 应 用 安 全 质 量 稳 定 疗 效 确 切 应 用 方 便 中国OTC市场 2000年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》 2005年零售市场规模接近800亿元人民币 我国零售市场增长幅度维持在14—15%之间，2005年占全国销售总额的38.5%。 目前我国OTC品种达4488个，中药品种3511个，西药977个。 非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。 处方药和OTC的营销对象 处方药 -医生 到哪里去找医生 -医院！ OTC -消费者 到哪里去找消费者 -药店? 处方药和OTC营销最大的差异 -地面销售队伍的工作对象！ 医院代表 vs OTC代表 医院代表 OTC代表 背景知识 医学 覆盖面 广 拜访对象 点 面 时间周期性 长 短 大环境 限制 医院代表的工作特点 医院代表的两大任务：开户与上量 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医药背景 医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系,提高销量 医院代表开发科室，逐步深入，建立关系。 医院代表每天可以跑2-3家医院，拜访8-10名医生 OTC代表的工作特点 OTC代表的四大任务：铺货、陈列、店员培训和价格维护。 OTC代表对医药教育背景要求不是很高，而更多要求勤奋。 OTC代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量。 OTC代表销量的产生比较被动。 OTC代表每天可跑12家药店，每人可管理80家左右。 一个代表可以管理的药店数量 药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次 A级 40 2次/周 80次/周 B级 80 1次/周 80次/周 C级 180 1次/ 2周 90次/周 合计 300家店 250次/周 每位代表每天拜访至少12店次 每周实际有5天进行拜访，每周拜访60店次 所需代表数250/60=4人 每个代表可以管理60—80家左右 拜访 OTC代表的基本工作 为什么要制定拜访路线？ 确保拜访到所有的客户 节省时间 让上司知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 怎样制定拜访路线？ 对本地区药店进行普查 制定药店档案表格 制作药店地理分布图 计算每天需拜访的药店数目 三分法：拜访计划表 A 级 B 级 C 级 药店档案及变更记录表 正面 背面(记录1年) 周 问题/目标 计划 填表人 1 2 3 4 .... 店名 编号：省市-序列-级别 详细地址 邮编 电话 email 人员 手机 人员 手机 zxxx yyy xxxx bbb xxxx bbb 地段：1闹市 2普通街道 3小区/郊区 柜台数 营业额 药店分级：1 A 2B 3C 档案变更记录 日期 变更内容 记录者 药店分级 柜台数 A C C 分级(?) A B C 甲店 乙店 丙店 地段 A B C 营业额 A B C 药店人员结构 店经理 药师 药房 质检 柜组长 财务 柜组长 副经理 销售额 利润 本组人员 产品 影响购买决策 采购计划 采购 销售活动与药店人员关系 药品陈列 1、 容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 2、增大产品陈列面 陈列面倍数 销售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 3、扩大或增加产品的陈列位置 4、产品系列集中放置 5、配合各类POP促销宣传 OTC代表拜访的目的 1 铺货 2 产品介绍 3 公司介绍 4 理货(货架陈列) 5 提配订货 6 促销计划的落实 7 盘查库存 8 本公司产品销售状况 9 竞争对手促销情况 10 竞争对手产品销售情况 11 消费者购买行为 12 小宣传展架(POP) 13 店内广告促销机会 14 联谊 15 店员教育 店员培训 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品：店员是第一因素 店员不是医学专家：讲解方式/内容 店员培训会的组织：生动 及时跟进 店员培训目的 与店员建立良好的沟