东北大学销售行为学课件第六章赢取承诺.pptVIP

销售行为学 第六章 赢取承诺 赢取顾客承诺的第2个关键是什么？ 单打独斗的销售活动是效率低下的，关键人自己的价值认识和形成过程往往受到其他“相关人士”的影响。无论这些“相关人士”来自哪里，为了有效参与到关键人的价值形成过程中，销售方都应有意识地关联他们，因为他们是客户价值形成和交换过程的协助者，所以，也应该是你获得持续成功销售的重要资源——“关联资源”。需要时，他们是可以借助的“合适沟通者”——协助销售方有效销售的人。 销售行为学 第六章 赢取承诺 案例：苏妲的销售 苏丹是SAP公司在美国的销售代表之一。她的销售业绩是定额的400%，为德国商用软件供应商SAP公司带来了约4,000万美元的收入。 苏丹经常采用的方式是直接同企业负责该方面工作的负责人直接联系，这种方法也不总是有效，尤其在经济不景气的时候。在和半导体制造商AMD公司打交道的时候，一个多月的时间里，AMD的首席信息官弗雷德·马普（Fred Mapp）没有回过她一次电话。马普是SAP强劲的竞争对手——甲骨文公司（Oracle）的一贯支持者，他不想考虑别的公司的产品。然而，苏丹却不放弃。她不停地打电话，不仅打给马普，还打给直接向马普汇报的下属。一直打到马普的下属明确告诉苏，“别再给马普打电话。” 销售行为学 第六章 赢取承诺 案例：苏妲的销售——续 苏丹变换了一种方式。AMD的德国分部曾向SAP采购过产品，苏丹便和德国