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“5A核心”操作步骤说明 客户资料搜集和分配 通过小区渠道和专卖店的共同配合，对目标小区和客户进行资料的收集，收集后，统一由专卖店进行电话和短信的跟进。小区渠道获得信息根据小区的档次，小区性质和地理位置等对专卖店进行分配，专卖店汇总自己收集的信息以及小区渠道提供的信息进行跟进，并将跟进情况及时准确的记录。 小区渠道和专卖店收集的客户信息都需要给公司报备。专卖店对于客户的跟进情况需要每周向公司进行汇报。 同时，专卖店还需要不定时的对老客户进行回访和客情的沟通，回访可以通过短信和电话的形式。 信息收集方式如下： 短信营销四部曲 各专卖店收集到客户信息后，首先对客户信息进行梳理，然后各个专卖店启动短信营销，短信营销分为4个环节，具体情况如下： 第一步、建立关系： 发送信息一般为问候语，以初步建立客户对品牌的印象，例如：尊敬的XX，您好！非常期待有机会为您提供服务。选择全友家居，就是选择高品质生活， 我谨代表全友家居向您和您的家人问好，祝您阖家幸福，万事如意！全友家居专卖店小李（电话号码）。第一步发短信的次数一般每个客户发两条，两条的内容可以参考以上文字，两条之间的间隔时间一般为2天。 第二步、产生兴趣： 发信息一般为经典笑话、养生常识、新闻播报等，这个环节是在客户对我们有了初步的认知后，进一步巩固客情关系，我们发送的内容，也是和销售无关的，为的就是放松顾客的警惕，不会对我们的短信产生厌烦，同时要顾客从短信中感受到品牌的高度，慢慢让顾客对我们的品牌留下良好印象、慢慢产生兴趣。第二步发短信的次数可以根据情况发放，例如每隔3天发一条。 第三步、让客户爱上你： 这个步骤是延续第二步进行深化，持续的让客户关注到我们的品牌，让客户形成一种习惯，如果不接到我们的短信还觉得奇怪，这样效果就达到了，所以在短信内容的选择上面需要多思考，可以发放一些和当前的社会热点相关的各种信息。如果是在促销活动前期进行短信营销，那么就根据活动的日期进行倒推，第三步在活动前一周左右停止，进入第四步。 第四步、有效成交： 这个是短信营销的最后步骤，一般针对于活动的话，那么在活动开始前一周左右进行促销活动信息的发送，短信内容可以是促销的活动内容，同时告诉顾客凭短信进店可以免费领取礼品一份，如果有保留我们品牌发送的2条以上的短信，可以享受特有的优惠政策，对于重点意向客户，可以采取邀请函的形式进行通知和邀请。对于没有活动的节点，可以通过其他的话题，例如做好效果图邀约客户到专卖店选购产品。 3、电话营销 电话营销和短信营销是相辅相成的与客户沟通的方式，两种方式的先后顺序要根据具体情况而定，如果顾客的信息是我们工作人员直接获得的，那么导购就可以先通过电话与顾客进行沟通，建立初步印象，如果是通过非直接渠道获得的客户信息，一般是先以短信沟通，然后在进行完短信营销第一步工作后，选择顾客比较方便的时间进行电话沟通，例如中午11点半左右，下午5点左右，都是顾客不会太忙的时候，这样才有机会能够进行更多的沟通。 三大渠道信息传递路径和工作方式 服务上门 A：邀约新客户进行免费丈量服务（如果能获得客户邮箱和户型图，可以提前先设计一个初步的方案，发送到客户邮箱，激发客户的兴趣）； B：按照预定时间上门，带上专业作业工具，包括鞋套，手套，卷尺，产品画册，小区户型图，实景空间案例图，温馨礼品，名片，工作证，纸和笔（根据各地情况自行调整工具内容）； C：现场丈量，结合产品画册，小区户型图，实景空间案例图的综合使用，给出产品选购建议； D：根据沟通情况，适时的送出小礼品； E：约定设计稿的完成时间，届时邀约客户到店面沟通设计图和选购产品； F：在进行以上工作的同时，安排一同进入小区的工作人员进行扫楼工作，宣传品牌和活动。 一套总结激励机制 1销售冠军奖：【渠道、零售各1名】 活动期间，签单量累计第一名且完成自己的业绩目标的！各奖励1000元！ 2销售单数奖：【渠道、零售各1名】 活动期间，累计成功签单数量第一且完成自己业绩目标的!各奖励1000元！所有销售人员低于5单保底单数不得享受此奖励。 3团队业绩奖：【针对主管、经理、店长个人奖罚】 活动期间，完成团队总业绩目标： 二级市场团队：奖励3000元+西安三日游，80%不奖不罚，80%以下罚1500元+检讨及分享失败经验。 4个人业绩完成奖 渠道：活动期间完成个人业绩奖励1000元+****2日游； 80%以下罚款500元+检讨及分享失败经验。 零售：活动期间完成个人业绩奖励600元+****2日游； 80%以下罚款300元+检讨及分享失败经验。 各部门订单目标如下表： 姓名订单目标渠道【20W】XXX 20WXXX20W专卖店【30W】XXX10WXXX10WXXX10W共计70万5邀