成为优秀企业人(五).pptVIP

迎接顾客-----传统 VS 顾问 情境 一 你的潜在客户不了解你的产品，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个客户仍然没有购买。 A：提出最优惠价格期限，并警告可能缺货。 B：介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。 C：强调产品的品牌，反复强化产品带给客户的价值。 D：保持长久的联系，有相关信息再通报。 情境 二 你面对的这个潜在客户除了不断要求降价外，还反复核实你所在公司的实力以及名声 A：陈述公司的品牌意义，展示产品给客户带来的可以看见的利益。 B：介绍客户参加大型同类产品的展会。 C：渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。 D：提出新的价格优惠。 情境 三 你的潜在客户过去购买了许多同类产品，在准备购买你的产品时，却犹豫不决，不停询问送货时间、产品保修等问题。 A：陪同客户参观公司，并辅导客户使用产品。 B：推荐其他可以获得产品信息的资源给客户。 C：给出一口价并限定成交时间。 D：提供样品，出示产品获得的权威鉴定。 情境 四 你面对的是一个有经验的潜在客户，他了解产品的价值，也知道你的产品的品牌，没有提出价格问题，但是在预计的时间内没有购买。 A：提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资