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健身器材采购谈判方案一、谈判双方背景（甲方：某某水利职业技术学院；乙方：宝德龙健身器材有限公司）甲方：某水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，某水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：山东宝德龙健身器材有限公司，由赵世晶先生2001年在山东德州创办；长期以来，宝德龙人遵循“传播健康理念，开发以市场为导向，设计以科技为支柱”的理念，不断采用新科技成果拓展、创新与突破，来满足国人对健康产品的需求。2010年11月8日，宝德龙新工厂扩建竣工并正式投产，新工厂扩建项目总投入6.6亿元，占地86000平方米，建筑面积6万平方米，完成公司的产业战略升级。二、谈判主题及内容1、甲方向乙方公司采购跑步机、动感单车、椭圆机等健身器材共60台2、采购器材种类、技术参数、报价如下：器材名称器材说明采购数量/台采购单价/元合计FB-5806?动感单车Size：1180mm*300mm*1020mmN.W.:60kgs G.W.:64kgs最大承重：130KG2060012000L-033?拉筋机Size: (L)1320*(W)490*(H)970mmN.W:28kB-7600B豪华商用跑步机速度范围：1-20km/h? 坡度范围：0-20%周长:3420mm? 宽度：560mm? 厚度：4mm7180012600S-006?二头肌训练器Size: (L)1480*(W)1060*(H)1390mmN.W.: 210kgs220004000LT-02蝴蝶机训练器Size：（L）1410*（W）1250*（H）1550mmN.W.：213KGS119001900L-034?可调式腹肌板size:(L)1784(W)1001(H)940mmN.W.: 60kgs3300900L-037?可调哑铃椅size:(L)1388(W)628(H)466mmN.W.: 44kg伽垫长：173cm宽：61cm厚：6mm2030600共计34700元3、送货及安装时间4、货物结算时间及方式5、违约赔偿问题6、售后服务三、谈判团队人员组成主谈：尹静学校谈判全权代表决策人：刘海红负责重大问题的决策技术顾问：朱利负责技术问题法律顾问：孙晓芳负责交易上的法律问题秘书：李敏负责接待安排、材料准备与拟写协议四、谈判接待与安排1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等2、谈判时间：2015-4-10 3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上规格健身器材。2、在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：1、用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的健身器材供应公司可供甲方选择。我方劣势：急需采购健身器材，以满足教职工需求。对方优势：对方的健身器材在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：器材总价共计30000元 (2)供应日期：一周内2、最终底线 (1)以我方最低底线报价总价共33000 元 (2)尽快完成采购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略(一)谈判开局阶段：1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。（二）谈判的磋商阶段: 对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。3、把握让步原则：①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我