ERP售前沟通套路及老客户深度经营(动力加油站培训资料).pptVIP

ERP售前沟通套路与老客户深度经营商机获取 2009年09月14日 北京 导入案例 故事二则 为什么T6的价格远卖不过SBO？ 一、ERP业务的关键点 二、售前沟通套路——四步法 三、四步法的学习与演练 四、老客户深度经营的商机在哪？ 五、商机获取套路——T6组合拳 六、T6新产品——客户经营新商机 议 程 （2小时） 一、ERP业务的关键点 T6 T3 T1 改变20年来卖财务软件的惯性 对老板讲价值，讲效益 对中层讲软件功能和操作 学习掌握基于管理价值、应用效益的ERP售前沟通 售前阶段，捅破最后一层窗户纸 售后阶段，也要学会交付价值 ERP与财务软件的差异 T6与T3业务的差别 T3：抓中层的满意度——效率+方便性 财务管理的需求是标准化的，比较容易满足，讲产品功能即可 其他部门应用没有标准，非常个性化，标准产品不易满足 T6：抓老板的满意度——效益+信息共享 老板要效益，中层关注信息共享；与中低层的操作方便性需求是“对立”的 售前：与老板和管理者沟通效益和管理应用，取代产品功能沟通 寻找T6对应的管理需求——商机对象的变化 沟通管理问题根源，讲解有效对策——沟通内容的变化 售后：与老板确认实施效益目标，首先交付效益，然后再考虑部门的方便性 老板花钱是为了效益，首先应当满足消费者的需求——实施目标变化 中层是为了自身方便，与老板的效益目标存在矛盾，需用老板