香港城解筹及下阶段推广方案1.11.doc

宏益华·香港城 解筹分析及下阶段推广方案 一、解筹分析 1、来访客户分析 11.22-08.1．8来访客户数据一览表 日平均来访量 总来访量 转换量 转换率 备注 人数 7.4人（49天） 365 46个（转换为VIP客户） 12.6% 11.22之后新增46排号客户，其中35个成交，10个退号；新增7个未排号的客户成交； 共计成交42个 人数 7.4人（49天） 365 42个（成交客户） 11.5% 11.22-08.1．8来访客户未转换原因数据一览表 原因 有意向再回访 出差忙 价格高 30%不接受 户型不满意 资金紧张 担心证件 要小户型 要商铺 要B区 工期长不等 观光客 要找关系 购其他项目 市调或帮别人看 电话不通 学区 已排号 未排号直接选房 合计 人数 41 16 22 12 7 27 18 15 12 11 18 33 5 18 17 32 8 46 7 365 比例 11.23% 4.38% 6.03% 3.29% 1.92% 7.40% 4.93% 4.11% 3.29% 3.01% 4.93% 9.04% 1.37% 4.93% 4.66% 8.77% 2.19% 12.60% 1.92% 100.00% 分析： 1、49天365组来访，下定客户42组，转换率11.5%低于市场20%的正常定房转换率 注：VIP转换=来访量*转换率=来访量*30% 定房转换率=VIP量*转换率=VIP量*60% 市场正常定房转换量=来访量*30% *60%=365*30%*60%=65.7。 2、365组中因资金紧张、要小户型、要B区等因素的客观原因客户共108个，市调及电话不通共49组，此类客户属于边缘客户，因此有效来访客户的正常转换率=（365-108-49）*30%*60%=37.44。 2、VIP客户分析 推出房源数据一览表 楼号 面积 价格 60㎡以内 60-80㎡ 80-100 100㎡以上 35万以内 35-45万 45-55万 55以上 4# 0 124 0 62 0 124 0 62 5# 0 0 0 26 0 0 0 26 6# 0 124 0 62 0 124 0 62 合计 0 248 0 150 0 248 0 150 比例 　 62.31% 　 37.69% 　 62.31% 　 37.69% 分析： 1、本次推出房源面积90平米内占了62.31%，符合排号客户的购房面积需求； 2、本次推出房源总价45万以内的只有62.31%，表明还有40%户型以超出现有客户的支付能力。 VIP客户解筹数据一览表12.15-08.1．8 　 推出房源量 已通知VIP客户量 VIP客户到场量 VIP客户到场率 （到场量/通知量） VIP客户下定量 VIP客户下定率（下定量/到场量） 合计 398套 229组 167组 72% 138 （不含非VIP客户） 82.6% 注：目前选房客户累计145（此数据不包含选房后放弃的客户），其中138个为VIP客户，7个为非VIP客户。 分析： 共通知VIP客户229组，到现场客户167组，到场率72%，即说明排号客户水分比较大。 到现场共167组客户，成交138组，成交率82.6%,即说明到现场的客户极大部分能接收项目的户型及价格等其他因素。 3、预约房屋分析 已预约房屋一览表 楼号 4# 5# 6# 供应套数 186 26 186 已成交套数 99 14 34 比例 53.23% 53.85% 18.28% 户型 AB CD EF 共计 备注 套数 48 18 79 145 比例 33.1% 12.4% 54.5% 100% 分析： 此次推出6种户型，从以上数据可以看出EF户型受客户青眯，去化率高达54.5% CD户型因户型格局及朝向的原因，客户抵触性大，成交率较低。 已预约面积一览表 面积范围 4# 5# 6# 合计 60-80 67 0 29 96 100以上 31 14 4 19 合计 98 14 33 145 比例 67.58% 9.6% 22.75% 分析： 因为先推4#及5#一单元，6#解筹客户仅为33个，故而出现6#成交率低。 到现场167组客户中，62组未下定主要理由是总价高，其次是首付款支付能力有限，再次担心证件等。 二、竞争市场分析 郑州市近期楼市数据一览表 月份 批准预售面积 成交量 销售面积 成交平均价 成交平均面积 成交平均总价 备注 9 97.76万㎡ 5377套 53.28万㎡ 4124元/㎡ 99㎡ 40.83万元 10 61.95万㎡ 5061套 49.69万㎡ 3945