成交一定有技巧第五章如何引导顾客体验.ppt

LOGO LOGO 成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 第五章 如何引导顾客体验 体验营销的含义和种类 家居体验营销案例分析 体验营销是一套系统流程 服装体验营销案例分析 试穿的体验营销 销售自检 Page?* 在开场完毕后，门店导购员如果能成功地引导顾客进入产品体验阶段，那么成交的概率会更高一些。 门店导购员该怎样引导顾客体验呢?本章将会给出答案。 Page?* 第一节 体验营销的含义和种类 体验营销是指从顾客生活与感情出发来塑造感官、情感、思想体验以达到行动的统一和关联效应。“感官”引起人们的注意；“情感”使体验变得个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 在如今的门店销售工作中，体验营销已变得越来越重要。面对日趋同质化的产品和店面，顾客该如何选择呢?唯有体验才能让顾客更信服，也只有这样才能真正打动顾客。 1．第一类：感官体验营销 感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是利用感官刺激让顾客产生兴奋与满足。 Page?* 经典案例 一个店面导购员正在向顾客展示某品牌沐浴露：他拿着两个都装着半杯水的透明杯子，向其中一个杯子里滴入一滴别的品牌的沐浴露，向另一个杯子里面滴入一滴这个品牌的沐浴露，接着他递给顾客另一个杯子，让顾客和他一起做用力摇杯子的动