,而是「你如何说」。一般人认为语言是沟通地主要方.PDFVIP

第7 章 不只是賣「訊息」──敘述與照顧好你的故事 （摘） 業務員不能只專注於問題或痛苦，而是應該對客戶的故事表現出真正的關心與好奇：他 以前在哪？現在在哪？有什麼感覺？他以後想待在哪裡以及為什麼？藉由這種作法，業 務員不只能深入了解客戶，也能與客戶建立連結，最後完成交易。 敘述故事 既然你已經了解故事的力量，也為自己準備了一些故事，現在就是讓這些故事在真實的 銷售狀況中相互合作、交互運用的時候。記住，你的故事只是一種協助客戶走完銷售週 期的方式、手段，最終目標是影響客戶，讓他相信你的信念，慢慢爬到故事階梯中的最 上面一階，完成交易。 情感的語言 講故事最重要的不是「你講什麼」，而是「你如何說」。一般人認為語言是溝通的主要方 式，但研究指出，文字只佔了溝通的百分之七，剩下的百分之九十三是語調（38％）與 非語言暗示（55％），如臉部表情或身體姿勢。 大多數研究人員認為，口語只是用來傳遞資訊（左腦負責），至於其他方式的溝通（肢 體語言、語調或臉部表情）則是傳遞感覺與情緒（右腦負責）。「肢體語言可反應出個體 的內在情緒，」皮斯夫婦（Allan and Barbara Pease ）在著作《肢體語言終極天書》（The Definitive Book of Body Language ）中提到，「一個小動作或姿勢都是看出對方當時感覺的 重要指