20100822淮安别墅产品定位方案.ppt

市场有了、产品有了、客户期待着、我们还等什么呢！ 三、营销策略 营销原则 主打国际化 现场要绿化 控制低总价 快速去化 1、与江苏淮安浓厚文 化底蕴形成强烈反差 2、符合目标客群的心 理需求 不完美 不开盘 尤其是别墅类产品，客 群更注重现场体验，关 注未来生活的场景及绿 化效果，故，要做出良 好的样板示范区才开盘 延续我们的品牌知名 度效应 实现项目销售目标 本项目营销策略总纲 ——紧紧抓住客户这条主线，充分利用圈层营销、口碑传播等各种手段，广泛积累客户，直效营销 ——结合地盘展示包装与实景体验，充分造“场” ，提高成交率 精准圈层 完美开盘 ——针对现有客户定制营销策略措施 定制策略 ——项目渠道策略 精准圈层 圈层营销，直接有效的拓展客户渠道，广泛积累客户 圈 层 营 销 三 步 曲 意向客户 老客户答谢活动，会员可以带随行3人参与。 建立圈层 维护圈层 圈层传播 成交客户 回访客户 楼书 项目最新进展 资料寄送 奖励政策 客户活动 老客户带新客户赠管理费、物质奖励等 定期短信、电话回访 圈子内的交流 被动：会员向朋友的口碑传播、资料传播 主动：会员活动 大型酒会 我们将其贯穿到项目营销的全过程 私人答谢晚宴——在客户中建立信心及荣耀感 1、成交或意向客户说一句好，比销售人员说一百句好都管用 整合各公司高层资源，在会所举办私宴，宴请各战略合作方高层。 通过各种可能的渠道释放并传递项目信息，邀请业内人士上门参观，扩大让影响力。 2、业主的口碑效应绝对是项目的强针剂 成交业主私宴、总裁答谢晚宴、节日狂欢PARTY。 关键动作 ——项目展示策略 完美开盘 □别墅项目客群尤其关注现场的样板示范区的摸样，因为样板示范区 代表着业主未来的生活环境。 □项目现场现状较荒芜，客户到现场后会影响成交以致丢失客户，所以，开盘之前要做出样板示范区。 不完美 不开盘 主“场”营销——在前期项目本体无法做任何展示的情况下，销售中心就是我们的主阵地 从物理学上讲，所谓场，就是存在某种作用力的空间，即综合作用形成的吸引力 “造场” 是项目高形象高品质的价值联想 是情景式体验营销 销售中心是给客户进行彻底洗脑的场所 □完美打造样板区、提高物业服务的尊贵性，在产品上为一线战斗人 员提供更强的 后盾支撑。打造成为销售的卖点，给上门客户一种尊贵感和别墅体验。 □入口处设置双人岗亭，指引客户到售楼处，同时体现项目尊贵感。 □用花海装点景观大道，形成视觉冲击力，让客户对项目产生认同感。 样板示范区开放 关键动作 浓郁知识氛围的市内售楼处——书吧售楼处 步入式沙盘让客户更接近沙盘模型， 缩短项目与客户的距离，产生亲近感！ 3D形象宣传片 设置独立的宣传片放映室，作为销售的一个环节。 叙事线索、音乐节奏带来足够的视觉冲击力和客户价值共鸣 售楼处包装 ?园艺管理:四季植物养护、整修；公共绿地除草；别墅代为庭园管理 ；水面清洁维护 建立24小时的安保制度，安装红外线探测器、录相监控、可视对讲设置到位，室内配备防火、防盗、煤气报警系统。 垃圾处理:小区内设垃圾集中箱房，并于固定时段定点收集、定时处理，给小区带来一个洁净、清新的空间。 清洁管理：各户垃圾定时定点收集 ；公共部位的清洁? ；各级道路的清洁 纱窗： 使用暗窗，来通风，防蚊虫。 地源热泵（强烈推荐） 太阳能 中央空调 独立锅炉 供暖建议 地源热泵供暖空调系统主要分三部分：室外地能换热系统、水源热泵机组和室内采暖空调末端系统。其中水源热泵机主要有两种形式：水—水式或水—空气式。三个系统之间靠水或空气换热介质进行热量的传递，水源热泵与地能之间换热介质为水，与建筑物采暖空调末端换热介质可以是水或空气。 四、客户分析篇 客户分析 分析小结 具体案例 一、客户分析 青河与青浦区作为中心城区，其区域客户多依赖于区域便利的生活配套环境 区域 核心竞争力 客户构成 客户基本特征 需求驱动因素 清河区 区域发展成熟，配套齐全 公务员、企事业单位职工、小型私营业主、教师 生活习惯与生活圈子于此，依赖市中心教育，医疗和商业配套； 易纳新，有较强的购买力。 公务员、教师、周边小型私营业主等对更高品质物业有强烈需求 清浦区 未来大规划——学府新区,汽车总站 改善居住条件的原住居民（少量拆迁户），公务员，烟厂，电厂职工，教师 城市化水平稍低,拆迁户较多,周边原住民及学区教师聚集效应较强. 务实、较贪图小便宜 有强烈的换房需求，希望能在熟悉的区域拥有更好的居住品质 中心城区的成熟，客户的自身生活习惯牵制着其的置业方向的选择，体现出很强的地域性； 更高的产品品质，更为优良的产品整体表现有可能吸引并拉动此类客户选择区域外项目进行置业。 依赖成熟区域配套，中高层级，有一定支付能力，追求高品质居住生活的客户。 层