推销学第12章.pptxVIP

第十二章 达成销售，确定合作伙伴关系;5;早在引入顾问式推销和进入伙伴关系时代之前，达成销售就作为销售过程最重要的部分而经常被提及。早期的销售培训教材中也涉及了达成销售的方法，这些方法鼓励销售人员操纵顾客。任何一种被顾客认为是销售或操纵的销售方法，都会导致失去与顾客建立长期合作关系的机会。 达成销售也不应该被看做一种以顾客为代价的战略。正确的态度应该是“如果这对顾客来说是最好的解决方案，我应该帮助他做正确的决定”。一旦确定了最好的解决方案，拿到订单应该是顺理成章了。 ;达成销售—增加价值的态度;12.1.1 从潜在顾客的角度看待价值主张;购买常会导致精神上的压力，有时是指“事后后悔”。以下的这些购买焦虑可以解释为什么有些顾客在你的建议下做出购买承诺时会显得有些勉强： 选择权的丧失 担心犯错 来自群体和个体的压力;达成销售—合作伙伴关系的开始;12.2 达成销售的指导原则;12.2.1 关注主要的购买动机;12.2.2 较长的销售周期及增值承诺;;;12.3 识别达成信号;口头信号;口头信号;口头信号;2.非口头信号;12.4达成销售过程的具体方法;达成销售工作表;试验型达成法;试验型达成法;达成销售流程图;直接要求达成法;假设达成法;总结利益点达成法;现在购买原因;12.4.11 适应顾客的沟通方式 顾客沟通方式的类型 1.领导型 大多数领导型顾客以目标为导向的，他们喜欢与