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保险行业销售误导行为探析及对策 　　摘要：保险市场销售误导行为普遍发生，损害保险消费者正当权益，也增加了行业风险隐患，影响保险业可持续发展，具有明显的负外部效应。文章通过对保险市场进行调查研究，分析了保险销售行业误导行为出现的原因和保险销售行业销售误导行为表现，提出纠正保险销售误导行为必须加强监管，加强保险销售人员的综合素质，提高服务水平并强化法律惩戒力度等建议 关键词：保险市场；销售误导行为；保险销售 从1992年我国实行有中国特色的社会主义市场经济体制以来，市场机制成为资源配置的主要手段。但是，市场机制的利益驱动下，信用缺乏在各个行业表现得非常严重，信用缺失已经成为阻碍我国经济发展的重要因素。一直以来，保险业的销售误导行为备受社会各界诟病。由于缺乏对销售误导行为的界定、缺乏对相关人员进行责任追究的依据等多种原因，保险业的销售误导行为愈演愈烈，甚至伤及了保险业发展的诚信根基。针对这些问题，2012年10月23日，中国保监会以保监发〔2012〕99号印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。该 《意见》共21条，自2013年1月1日起施行。这一举措不仅对销售误导行为进行了明确界定，而且列举了保险公司发生销售误导问题应当进行责任追究的情形，同时划定了销售误导问题相关责任人的具体范围，并对各种销售误导行为将受何种处罚作了明确规定。意味着我国保险销售误导行为逐渐受到法律法规的制约。通过对保险销售误导行为的解决，能够净化保险销售的环境，推动保险业的发展，增强我们国家保险业的核心竞争力，不断发挥保险行业对国民经济发展保驾护航的作用 一、保险市场销售误导行为的内涵分析 （一）保险市场销售误导行为发生的主体和业务范围 保险销售误导行为主要是指保险销售人?T提供不真实的或是会让保险购买人产生误会的信息的行为，这样的行为将对保险购买人造成重大的认知偏差，导致被保险人自身的合法权益受到侵犯与损害 保险市场销售误导行为的主体是指导致保险市场销售误导行为发生的主导者，包括个人与机构。具体来讲包括保险公司及各级分支机构及保险代理机构，保险公司工作人员和代理制销售人员等。保险市场销售误导的业务范围，包括人身保险新型产品、健康保险、传统寿险等。可以说，只要有保险销售行为的存在，就有可能出现销售误导现象，其仅仅可能在程度上和易发性上存在差异 （二）市场销售误导行为的客观标准 比较《反不正当竞争法》、《广告法》和《消费者权益保护法》的相关规定，可以对保险市场销售误导行为提出客观的判定标准。《反不正当竞争法》第九条规定：经营者不得利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传。《广告法》第四条规定，广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。《消费者权益保护法》第十九条规定，经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。综观这三部法律可以发现，立法者较为一致的立法意图是：首先，将违法行为的判断标准“前置化”，只要发布了虚假或引人误解的信息，就是违法。其次，“引人误解”的信息除虚假之外，也有可能来源是真实的，但如果经营者把它断章取义、改头换面，或者是放在了不合适的环境和场合，依然会让人产生错误认识和错误行为。根据法律规定，判断误导客户的标准有两个：第一：宣传内容是否虚假；第二是否作了引人误解的表述，只要具备其中一个就构成销售误导 二、保险销售误导行为发生的原因及危害 （一）保险销售误导行为的原因 在市场经济体制下，每一个经济人都具有自主性、自利性和理性，他们在市场中活动的根本目的是实现自身利益的最大化。追求经济利益是导致保险销售误导行为的根本原因，除此以外，还包括以下客观原因 1. 保险销售佣金制度不合理 一般来讲，保险公司对销售人员的薪资是无底薪的，所以保险销售人员主要经济来源是佣金，而佣金的提取分布极不均匀：第一年佣金几乎是保费的30%～40%，但后期佣金逐年递减。从普遍意义来说，销售人员的收入与新保单直接挂钩，因而他们只片面、刻意地追求新保单的保费提成，从而忽视了自身专业服务品质。于是，虚假广告宣传、错误引导导致被保险购买人受骗上当，甚至导致部分地区发生集体退保的事件等新奇的现象频频出现。这严重破坏了我们国家保险行业的形象 2. 保险销售人员专业素质偏低 保险销售的进入门槛极低，使得各类人员纷纷进行这一行业，其中即有受过良好教育，有着较高管理能力的人员，也有大量教育水平低，无市场销售经验的人员。目前全国保险营销队伍大约有300多万人，可以说整体综合素质不高，普遍文化水平是大专或者以下，一些销售人员不能精准、详尽地像保险购买人解释说明合同条约，进而有意或无意识地错误引导保险购买人。部分销售人员法