03-K3上市培训-竞品比较篇-(SA)转训版0927.pdf

起亚Ｋ系列的进化力作 K3上市培训 竞 品 对 比 篇 2012年9月 0 K3 VS. L车型 K3 VS. F车型 K3 VS. C车型 K3 VS. S车型 K3 VS. B车型 CONTENTS K3上市培训——竞品对比篇 K3 VS. L车型（朗动） 核心竞品 K3 VS. F车型（新福克斯） K3 VS. C车型（新科鲁兹） 边缘竞品 K3 VS. S车型（新思域） K3 VS. B车型（新宝来） 1 2 进店客户为什么要做竞品对比？ 案例分析： 有位客户说，我觉得F车型挺不错的！出现这种情况原因可能是： 我可以信任你 这车值得我多加关注，但有一些问题我需要求证一下 成交信号出现，想要实惠 赶时间，想走了 对你不满意，抬杠等等 3 如何面对进店客户拿竞品对比？ 一名优秀的销售顾问在分析竞品时必须熟悉 K3的价值卖点，而且对竞品也需 要有非常深入的了解，其中包括： 车型背景（生产厂家、上市时间、产品定位、销售状况） 竞品分析（竞品诉求的销售卖点及产品亮点） 用户及媒体的正负面口碑 4 竞品对比要领 面对竞品 —— 客观评价 竞品对比 —— 有理有据 设定标准 —— 坚定信心 答疑解惑 —— 消除异议 竞品对比关键点 ： 要在客户心中继续树立专业顾问形象（先取得客户的完全信任！） 引导客户关注到K3的优势亮点带来的利益上（最终目的是促进K3成交！）