保险会议营销--如何导入保险话题.pptVIP

业务员在想什么？ “在赶往拜访客户的路上，我即兴奋又紧张，希望老天报佑我今天见面的准客户都能接受我，进而接受我的保单。” 大多数推销员在要与准客户接触前的心情，几乎都差不多，但他们也同样也知道，通过接触，若能找到准客户的购买点，已经算是一个不小的成功了。 探测阶段一通过寒喧，接近，寻找客户的需求（购买点） 评估阶段一通过提问，倾听，筛选出合格的准客户，识别客户的需求（购买点） 接触 接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道： 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求点的推销员是大量存在的。 我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。 找到客户的需求 ，客户就是你的。 从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题： 客户在想什么？ 你是谁？ 你要找谁？ 你想干什么？ 我能得到什么好处？ 我们经常可以看到写满这四个字的脸。 推销员此时最重要的事情是： 调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身； 我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们。 当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。 话术举例： 以标准话术跟进 --先生，在我对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意。不过你如果能配合我三个问题的话，我们就比较容易判断了……A. 假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？还是为家人（配偶，子女，父母）？B. 假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是以积蓄养老金为主呢？还是以医疗保障为主？还是纯投资为主？C. 假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现在每月投资200元左右，还是400左右？ 如何通过提问发现准客户需要什么？ 如何切入保险话题 －－黄金三问 1、您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段？ 事业指数 年龄 黄金三问：导入保险 杨先生，有时候我总在想，人一生从创业、发展、辉煌到退休要拼搏几十年，到了功成名就、激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持，年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗？ 2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？ 健康指数 年龄 黄金三问：导入保险 杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢？ 3、您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力？ 年龄 0~3 4~6 7~12 13~15 16~18 19~22 合计 基本生活费 200*12月*4年=9600元 200*12月*3年=7200元 200*12月*6年=14400 200*12月*3年=7200元 200*12月*3年=7200元 200*12月*4年=9600元 55200元 保育费 300*12*4=14400 —— —— —— —— —— 14400元 基本教育费 —— 150*12月*3年=5400元 1200元*6年=7200元 1600元*3年=4800元 1600元*3年=4800元 5000元*4年=20000 42200元 辅助教育费 —— 100*12月*3年=3600元 100*12月*6年=7200元 200*12月*3年=7200元 200*12月*3年=7200元 —— 25200元 零用费 —— —— 200*12*6=14400 20*12*3=1800 100*12*3=3600 200*12*4=9600 29400元 医药费 —— 100*12*3=3600 1000*6年=6000 500*3年=1500 100*3年=300 500*4年=2000 13400元 出生费 6000元 —— —— —— —— —— 6000元 合计 30000元 19800元 49200元 22500元 23100元 41200元 185800 黄金三问：导入保险 杨先生，真是不算不知道，一算吓一跳，孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养，儿女的成长父母都准备好了吗？ 5、从容提出解决方案 杨先生（女士），我们公司刚推出一套非常好的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？ “切入保险话题”演练 角色扮演练习 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图