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顾问式沟通流程三 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程三：确认阶段 目的：让对方决定解决问题 步骤： 1、总结问题 “从你的谈话得知…，还有其他的问题吗？” 2、“怎么样，您想不想解决呢？” “你看看我能为你做些什么？” 注意： 简明扼要 顾问式销售流程 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程四：寻求阶段 目的：发现解决方法 步骤： 1、确定需求 “你希望得到……？还有其他的要求吗？” 2、按优先次序排列需求 “你认为哪个需求是最重要的” 注意：提封闭式问题 顾问式沟通流程 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程五：细化阶段 目的：消除误解与竞争 步骤： 细化 “您说要好的服务，您所指的服务包括哪些？” 注意：避开产品 当你不能满足客户的期望值时 一定要说明理由 如何有效的演示产品和项目 问题 好处 特点 FABE叙述词 描写“特征（F）”的叙述词：这种………… 描写“功效（A）”的叙述词：它可以………… 描写“