顾问工作经验分享整体定位与物业发展建议总结与分享沙龙.pptVIP

编者按 对于此次分项目，分享人除了“付出”一些心得和经验外，也非常希望能够借此机会获得各位同事的“建议”作为回报，因此非常希望此次分享是一次成功的互动，互相学习的过程； 事实上这次“十点谈”中的每一点都可以写成一个单独的培训课件，此次分享更多的是项目组成员在做项目过程中的一点一滴的体会的积累，因此此次分享并非某部分内容系统的总结。 战略确定：资源+产品双重发力 解决从市场到产品的落地问题——物业发展建议关键词：城市意向、湖景、产品创新、外豪 如何管理你的客户，让他们为你说话——一些心得体会分享 协助客户上海考察，建立大客户的优越感； 协助林总去影响其他股东成员，推动与柏涛的签约。 * * * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 广景地产泉州百崎项目整体定位和物业发展建议结案总结 世联顾问业务中心知识管理部 “顾问工作十点谈” 合作技巧 问题解决 写作心得 一个冰与火交融的项目…… 现状陌生区+未来核心区： 现状行政区划仍属惠安，对泉州众多普通市民而言仍属陌生区域； 项目所在百崎属于洛秀组团，毗邻未来市政府，是未来的大泉州核心区。 中小规模+高容积率+限高100米： 占地仅约80亩，且约15亩不可建商品房； 容积率3.8，扣除小区路等，净容积率高达4.2； 限高100米，不可突破。 区位 周边 周边杂乱+强势百崎湖资源： 周边多为自然村落和中小鞋厂，环境较为杂乱； 与项目一路之隔即泉州最大湖泊——百崎湖，生态环境好，并有湿地公园。 本体 项目本体 问题解决思考过程——在不断自我否定中前进 超高层 高低配 全高层 思维导图 高端 中高端 复式为主 平层为主 100m限高 实际容积率4.2 市场上高端楼盘相对滞销 容积率限制 市场上复式产品太多 限高 户型走小 主流区间 市场趋势 市场需求 结论：控制销售面积，通过创新达到主流面积，市场主流小三房为主，多户型组合 整体定位 核心战略是什么？ 地块价值 开发商要求 案例借鉴 目标客户需求 市场情况 根据研究，此类项目多以资源或产品发力 整体定位 开发商领导多次提到产品创新作为项目突破点，并为后面项目作产品原型 市场回归产品本身，对产品创新提出更高要求 强势的百崎湖和湿地公园是项目最大资源 根据访谈，目标客户对赠送面积等创新方式很感兴趣，又很看重资源 立足于中高端客户群改善居住环境需求 创新产品： 寻求创新的产品， 营造与市区高层差异化的居住体验和生活方式； 企业影响力 弱 强 市场实现能力 弱 强 领导者 机会主义者 跟随者 挑战者 —改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品的特色和价值 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 —市场领跑者 —游戏规则的建立者 —区域影响者 放大资源： 一线百崎湖景景观 湖岸湿地公园生态环境 放大资源+创新产品双重发力，营造稀缺性，做市场的领导者 资源＋产品双重发力 整体定位 资源+产品 区域陌生感 强势资源 产品发力 解决方法：营造都市感 解决方法：营造湖居生活意向 解决方法：合理地产品创新实现差异化； 营造豪宅意向来实现与竞争项 目的产品差异化 物业发展建议 规划 建筑 景观 配套 物业发展建议框架：城市意向、百崎湖资源、产品创新、外豪 产品： 创新、外豪 3.湖景资源最大化利用，尽可能户户观景 4.湿地公园“私有化” 2.户型观景设计 3.观景电梯 2.湖居休闲生活馆 3.湖岸营销中心 百崎湖资源 5.高层低密度，大尺度空间 6.整体抬高 4.建筑局部使用石材 5.豪华大堂 6.提升户型舒适度 3.多重景观 4.气派入口 5.生态车库 4.新技术使用 5.DIS系统 6.品牌物业管理 1.大中庭景观，与湖呼应的浅水系营造 2.湖景景观小品 1.规划昭示性 2.规划外延，市政道路“私有化” 1.有昭示性、国际都市的建筑立面 1.现代时尚的特色商业街 城市意向 物业发展建议 新区（陌生区）中小规模项目成功的五大规律 新区项目面临的难点是区域不被认知或认可，因此区域形象先行是上策； 中小规模项目影响力有限，主动造势较难，因此巧妙借势变得至关重要。 “第一点” 借势而非造势 产品差异化 形象要鲜明 仍需泛客户定位 注重竞争分析 中小项目推售量相对较小，产品线相对简单，因此并没必要做大规模的宏观市场解析，而是应把重点放在几个竞争项目的点对点分析上，找准本项目的机会点。 产品差异化本是定位的基本准则，但因小规模盘影响力有限，更加不适合与市场作争锋相对的竞争，做有特色的差异化产品是取胜的捷径。 形象与产品一脉相承，新区小项目影响力有限，易湮没在浩瀚的市